2019版银保渠道客户经理初级主管育成体系，（一）活动主题和形式，1、符合银行网点目前政策和实际情况，2、适应银行网点的需求，3、能吸引网点眼球，（二）网点沟通，1、核心人员面谈：谈中收、谈方案、谈他山之石、谈客户资源、谈销售技能等，2、提要求：网点如何配合，客户资料的完整，3、网点启动：利用网点早会或者夕会，做项目介绍、企划宣导、网点负责人提出活动要求。（三）建立项目功能组，1、电话邀约组：有经验的客户经理，女性，可请职场助理辅助。2、会议经营组：主持、主讲训练，课件的调整（与行方沟通）；会场布置；促成人员，工作人员的安排与训练。3、后勤服务组：设备、车辆等，4、项目督导组：渠道经理和网点主任担任。职责是把控项目各个环节，双方及时进行沟通。

客户资料提取筛选，根据项目的需求，渠道经理对网点提供客户资料进行筛选，把控客户数量和质量。筛选标准：年龄、性别、AUM值等方面要符合项目画像。（二）电话组邀约，渠道经理掌控客户邀约质量，有没有严格按照话术邀约，并进行指导。（三）反馈与调整，根据电话组邀约情况与网点进行沟通，对客户资料补充调整，（四）面见客户，渠道经理陪同客户经理面见客户邀约参会，一是把握客户质量，二是再次确定参会。（五）场前训练，平台会前一天要开会梳理客户情况，并按客户情况进行计划书的制作和促成演练。（六）流程彩排，（七）把控流程，迎宾签到，礼仪引领：座位设置，角色搭配，主持热场：互动、游戏，主讲：20-30分钟，促成：客户经理、柜员、主讲、嘉宾的配合。

会后追踪，保费的追踪、服务的追踪，撤单客户沟通。（二）总结评估，所有项目参与人员一一对参与的部分进行复盘，每一个细节都要逐一再现，找到亮点进行发扬，发现不足及时更正；同时把信心传递给网点，为下场进行铺垫。某代理渠道网点，为**人寿签约网点，经了解该网点保险业务长期代理某公司期交产品，方式为常态柜面销售，无客户经理驻点。该网点客户资源好，但保费规模较小。渠道经理小张要与网点主任谈项目运作。小张如何与网点主任沟通项目？案例背景，根据案例，分角色演练指定环节，以小组为单位进行演练，选取2-3个小组上台公开演练，学员反馈，讲师点评，小组演练15分钟，上台发布15分钟，场景模拟演练，结语，借助平台，迅速上量，增加收入；借由项目，统筹思考，提升能力；用心经营，融入网点，协同共赢。