年金险销售手册2019版——用家庭收支表找缺口，①如何设计表格，1、支出项目越多越好，引发客户危机感，2、提前了解客户情况，收入支出项目增减，3、项目涵盖教育、养老、健康、保障等内容，为后续理念导入做铺垫，三句话说明客户财务情况，第一句话：收支是否合理? “目前您的家庭收支处于良好/收支持平/不良状态”，第二句话：消费项目分析，“在美容/娱乐/旅行项目上的支出较大，需要适当注意”，第三句话：健康财务模型 ，从健康财务模型来看还需要增加抗风险能力

如何导入保险理念，第一谈健康意外：您有没有想过,万一发生意外和疾病，收入中断，但您的家庭开销不会减少，您的医疗康复费不会减少，您子女的教育金不会减少，所以未来的收入必须得有强有力的保障。第二谈养老规划：您有没有想过,我们总有变老退休的一天，届时我们的收入很有可能会降低，为了保证我们老年生活的高品质生活，这笔养老专项准备金就非常必要了。第三谈子女教育：您有没有想过,孩子不能输在起跑线上，提早规划孩子的教育基金、未来婚嫁金、创业金，给孩子一个确定的未来规划。