面谈辅导助要领，一句话改变人的一生，李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？“从此，他把”谨慎”当做人生信条，成就了一番事业。巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说：“你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这一生最重要的指导。

辅导面谈的意义，通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其表现更有绩效，是业务推动最有效的方法之一，目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习惯，主要是解决意愿及技能问题，辅导者应具备的素质，1、具备高度的容忍、耐心与爱心，2、将辅导工作视为自己的职责，3、具备正确、精深的专业知识与沟通、说服能力，4、具备正确的职业信念与激励技巧。

辅导面谈基本功能，对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或者纠正已经发生的各种管理问题，1、再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合，2、让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求，自觉接受公司的规章制度，3、使新人认同并自愿制定收入目标、转正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标，辅导面谈的基本流程，1、面谈前准备，2、达成有问题存在共识，3、共同列出可能得解决方式，4、共同确定解决问题的行为，5、监督进度以衡量结果，6、激励既定目标的达成。

明确面谈目标、面谈流程，预估可能遇到的问题，（一）心理准备：角色认知与平等关系，—角色认知：面谈双方在对方心目中的角色，（二）信息收集：熟悉数据，学会用数据说话，（三）面谈提纲：过程引导与反馈依据，面谈前的准备，一、开场白常用语：“谢谢”、“对不起”、“抱歉”，示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？”要想对方改变，必须从自身找原因，达成有问题存在的共识，达成有问题存在的共识。

多问少说，用问题引导面谈方向，示例：你入司将近两个月了，现在的状态和最初期望的一致吗？现在会讲三讲吗？针对你的客户群，有没有主打产品，匹配的销售逻辑熟练吗？用数据说话，引导他自己说出问题，个人历史数据、成长数据，横向比较与纵向比较的数据，同等类型人员的数据，预先分析改变对他的重要性，以及不良表现的后果，共同列出可能得解决方式，参照同等类型人员的做法，商讨可能的解决方式，示例：类似你这种情况我们部门的吴经理当初来的时候也有你这样的情况，后来改变了一点点，就……有好多新人开始不重视出勤，但要想做好就得天天参加早会。

用“明确”的语言描述：时间（最近一个月）、行为、频率、目标，“含糊”示例，你要来出勤，你要加大拜访量，你要改善业绩，你要提高件数，你要提高件均，你要加强学习，你要做好时间管理，“明确”示例，你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情：1、早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点筛选出个体经营者、公务员等职业的客户名单，2、、坚持每天见5位客户，坚持20天就做这3件事，看看会有什么差别，好吗？二、行为结果预测，预测按照行为目标可能带来的结果，激发新人的信心，例如：每天5访，20天100访，按照10:3:1的成交概率，可以成交10件保单，督导进度以衡量结果，定期面谈以确认对方在做正确的事，了解阶段性成果。