访谈整理第1 步：拟订访谈提纲，为什么开门红福禧卖的最多？讲4.025%有特殊方法？客户群特殊，普遍是保守型？a.寒暄赞美，b.了解背景资料，c.锁定关键技能或观念的范围，d.聚焦重点，e.深挖重点，f.与转变前的观念、动作、结果进行对比，g.探寻转变的原因，h.成功案例，i.成功感悟，访谈提纲结构及解读，a.寒暄赞美，目的：拉近与访谈对象之间的距离，使其放松心情、快速进入访谈情境。访谈：2015年X月标保X、件数X，较之前成长了X倍，恭喜你取得这样好的成绩......

了解背景资料，目的：寻找在认识行业、公司等方面观念层面的亮点。访谈：何时进入保险行业？入行前是做什么的？学习的是什么专业？什么原因促使你进入保险行业？进入合众之前在哪家公司？什么职务？什么原因加盟合众？访谈提纲结构及解读，c.锁定关键技能或观念的范围，目的：了解与绩效结果相关的观念、技能等因素，访谈：你认为你在哪些方面做的好，对业绩短期内大幅度提升或持续保持较高的水准有帮助呢？通常此处最耗时，因为需要分类挖掘。分类：寿险销售成功有哪些关键因素呢？访谈提纲结构及解读，从与结果（数据）的相关性考虑，以销售循环各环节为主线，大致分为以下五类：知识（K）：与销售相关的知识在实务中运用，可能与结果具备相关性；态度（A）：一贯正确的观念或观念的转变，可能与结果具备相关性；技能（S）：某个动作长期运用，可能良好的结果存在相关性；习惯（H）：一贯正确的习惯，可能与结果具备相关性；工具（T）：经常使用的工具是否与良好的绩效表现具有相关性；或者学习到某种工具，在实务运用中有很好的效果。

以绩优分享为例，访谈提纲结构及解读，d.聚焦重点，目的：找到最有心得、最有成效的一点或两点，这有可能是课程的 核心点。访谈：在你讲的这几点中，你认为哪一点做的最好、感悟最深、对业绩成长帮助最大？e.深挖重点，目的：了解具体的方法，访谈：针对这一点，当时你是怎么想的？当时是怎么做的（具体流程）？有没有使用工具？结果如何？（包括数据和心理感受）举一个成功案例。访谈提纲结构及解读，f.与转变前的观念、动作、结果进行对比，目的：为描述转变的原因寻找素材，访谈：针对这一点，过去你是怎么想的？过去你是怎么做的（具体流程）？结果如何（包括数据和心理感受）？g.探寻转变的原因，目的：了解转变的关键点，访谈：是什么原因让你的想法、做法发生了转变？，访谈提纲结构及解读，h.成功案例，目的：为成功寻找实证，增强方法有效性的说服力，i.成功感悟，目的：从感性、理性两个方面提炼课程的重点，访谈：通过这次突破成长，你感悟最深的一两点是什么？

访谈提纲结构及解读，围绕分享主题，按访谈提纲与分享人进行详细沟通，要以专业的视角，在散乱的沟通内容中，敏锐地捕捉那些重要的信息，并做深度挖掘，最重要的访谈工具－“口水稿”，访谈整理第2 步：初步访谈沟通，访谈提纲只是思路，真正的宝藏在不断的追问中！事实在此，没有失败的被采访者，只有失败的采访者。分析“口水稿”，锁定关键动作，深度挖掘，有效提问，剥离表象，得到关键技术！经验告诉我们，有效提问是获得真相的唯一途径。这是表象，访谈整理第3 步：锁定关键动作，重要提醒，追问不等于审问，适时总结和赞美是最好的鼓励！多次沟通，深入挖掘亮点，逻辑清晰，重点亮点突出，跳出偏好，表达客观准确，反复确认，形成思想共振，访谈整理第4 步：多次沟通确认，量身定做，反复推敲，精雕细刻，为写初稿做准备。