有些重疾直接要命，有些重疾不一定直接要命，但一定要钱。一般医疗和重疾保障主要是解决我们的尊严问题。第二阶是讲解重大疾病保障，在讲解重大疾病保障的时候要讲清楚轻症和重疾的区别，也要告知客户180天的观察期，避免后续的问题。缴费20年的问题可以在这里讲解，因为有豁免，所以缴费越长越好。一般医疗保障和重疾保障解决的是尊严的问题，重大疾病不一定要命，但一定要钱。讲解要有规律性，将保险意义与功能融合到其中，客户可能提出的问题提前预判，计划书讲解，赋予新的理念，察言观色，过程中关注客户的感受，在讲解计划书的过程中要有一个理念，要将保险意义和功用融合到其中，用生活化的语言案例来打通客户的观念，获得客户的认同，仅仅只是展示冰冷的数字不能获得客户的认同。

第四阶——促成签单，促成有技巧，问：我讲解得还清楚吗？您觉得好不好？太太/先生还有没有想问的？看看价格有没有问题？是做一份还是2份？（份额）——看是否有加保空间，计划书讲解完之后要借势进行促成，促成采用发问的方式，通过提问的方式可以减少异议；促成是我们通常会遇到，计划是挺好的，这么快做决定？交20年，要再商量一下？促成时很多客户会提出再考虑一下，因此我们需要提前准备好，做好异议处理，常见的异议有如下：考虑很正常，当然保险不是想买就能买的，还需要公司核保通过；另外如果您考虑，3天后可能不记得我今天给你讲解的保障内容了，到时候想买，我们还得再找时间见面；保险产品非常专业，到时会有正式合同给您，拿到合同我会和您再逐一核对我今天讲解的内容，如果和我今天讲解的有出入，可以全额退保，因为客户有10天犹豫期退保的权利。

交都交30多万，才保50万，不划算？分情况：李小姐，您的想法我能理解，您现在32岁，这份计划保障到终身，一生平平安安，这么多年，您的身价早就倍增，500万、5000万甚至5个亿，到时这50万就是锦上添花！但是，人生中很多事情我们无法预料，如果有这些风险（意外、疾病……)，那这50万就是雪中送炭！2、要交这么多年，想拿钱都不方便，不如存银行灵活？李小姐，您的想法我能理解，我们一般都会选择在银行留一笔存款，存银行到期给你本金+利息 ，中间如果出现刚刚讲的那些风险，同样给你的是这些；但是如果你拿出一部分钱购买保险，当风险来临时， 保险公司给的是50-155万风险保障金；通过保险的风险保障功能讲解解决客户的异议；李小姐，其实保险有个最大的缺点，就是不够灵活，不可以中途不买，中途退保会有损失，为什么呢？因为一份保单保费，监管规定要留一部分作为未来的偿付金，解决给付的问题，这也是保险公司为什么不会倒闭的原因；另外还有经营费用等，所以一旦中途退保就会有损失。灵活度不高这一点很多人说是缺点，但是我认为这正是保险的优点，因为强制储备，专款专用！

保险不灵活，中途想不买怎么办？保险意义与功用，始终贯穿异议处理的过程，保险不灵活是最大的缺点，但这也正是体现保险强制储备的功能；计划书讲解强化购买意愿，异议处理重申保险功用，促成签单不忘份额销售，总结高效流程的核心，再次强调按照流程操作的重要性。