数据分析当月业绩的达成源于**高经对老客户维护及足额加保重要性的深刻认识，在5月开单中，大部分为老客户加保，通过对老客户进行保单检视，拜访，理赔案例讲解、强势促成等方式，直接拉动了5月保单的签单。

师父曾经告诉我，做代理人的每一天都是如履薄冰，战战兢兢的，我当时不以为然。但随着做代理人的时间越来越长，越深刻的理解了师父曾经的话语。现在每日最担心、最害怕的事情就是接到客户的电话说她住院了，一检查他的保单发现他只有年金险，没有重疾险、医疗险或者重疾险保障不足。因此我下定决心要让我的每一个老客户大人做到顶格100万，小孩60万保额。

理赔一：我的客户检查出了甲状腺癌，并于3月份去北京做了手术，因异地就医，社保并未赔付且最终在公司理赔了46万重疾保额。

理赔二：另外一个86年的女客户，怀孕查体期间检查出了甲状腺癌，目前已经流产，正在北京接受治疗。09年购买了7万保额重疾，17年强制客户加保6万保额重疾险。客户打电话感谢，但自己内心仍然很愧疚，每次想到这个我都很心痛，很后悔，感觉自己的工作没有到位，愧对客户！

公司理赔数据：2018年十大理赔数据：前十大赔案中，50%为意外身故，50%为恶性肿瘤。甲状腺癌占比30%。2019年每月的理赔数据中显示，甲状腺癌仍在不断提升。

独立核保优势2月大客户购买年金险95万，给她买100万保额康瑞却拒保了，原因在于19年开始康瑞不独立核保，错失了。现在放开了，所以，买保险一定要抓住时机、及早购买！

重疾险种调整趋势：3月4日财新网发布文章《甲状腺癌商业保险红利将消失，重疾险或不再全额赔付》称重大疾病保险的病种标准或将被调整，甲状腺癌可能被剔除出重疾病种行列。监管趋严：人身险双录再升级，保险销售“双录”是一种趋势。

重点整理老客户数据，对于保额低，保障不全的作为重点目标客户。老客户家庭成员保单整理，目前拥有保障情况。将整理完毕的，缺少保额的客户及家庭名单进行汇总记录，确定目标拜访客户。

要点：买了60斤甜瓜以及竹叶青茶作为拜访客户的礼物，现场促成现场签单。礼物可以不用很重，但是要应景。提前跟客户约好时间，按照约定好的时间，做排期，保证拜访量。

引起客户好奇心：***姐，您还记得自己的保单都保啥嘛？不记得也正常，咱们平时都太忙，所以很少去关心这个，您看，我已经将您/家庭的所有保单进行了分类整理，并将您和您家庭的保障进行了再次测算。

引起客户疑问：您现在家庭中共有几个人拥有***元的保障,根据我们现在的经济水平和您的家庭条件，我感觉您的保障还存在****缺口。为什么我要这么说呢？您看看下面这个理赔您就知道了！

关键动作：将之前涉及到的两个理赔案例进行说明，并表达保额不足的遗憾（这里不详细例举案例了）。引导客户做决定：***姐，我觉得我们的家庭也应该购买足额的保障，为家庭撑起一把抵御风险的保护伞，我觉得大人至少100万，小孩至少60万才算合格。您觉得呢？

异议一：我已经有一定保额了，而且还有社保，我觉得我不再需要购买了。解答：***姐，你也看了我给您说的那个甲状腺癌症的客户，去北京治疗并不在社保报销范围内，最后还是重疾险理赔的，因此社保并不是万能的，报销是有条件的。

步骤三：重点讲解之异议处理异议二：我现在手上比较紧张，承担不了这么多费用啊，再等等吧！解答：***姐，这个保险早买比迟买好，不说随着年龄的增大我们保费越来越贵，买保险也不等于消费了，原因是：

第一、当有重大风险时候保险可以提供一层保护伞，弥补风险损失。第二、当出现资金问题时，保险还可以保单贷款。第三，我们平时只要少买两件衣服，少出去吃两顿饭，钱也就出来了，何乐而不为呢？