通过保单整理我们发现了客户的保障缺口，这些保障缺口就是客户现在的需求吗？不一定，因为这你认为的缺口，而不是客户认可的！什么才是客户现在的需求呢？人们在交付一笔费用的时候都要经过4个阶段，信任、需求、帮助、急迫性。第一步：完善客户资料，XX姐，您已经拥有了一些保障，可见您对保险是有一定的认知！从保单整理的资料来看，您已经准备了一些医疗大病类保障产品......，不知道您对自己未来的养老生活怎么规划？

第二步：推销自己的专业技能，我们认识这么多年了，一直没有机会向您介绍下我自己。我从事这份工作很多年了，一直在努力的提高我的专业水平，就是为了给我的客户提供最专业的服务。比如我除了参加公司的专业培训，还参加了健康财富规划师的学习等，您完全可以相信我的专业建议。第三步：工作方式，我的工作方式是这样的：我的工作就像医生一样。为了给人们提供更全面、更好的服务，我需要了解您的详细情况，根据您的情况给您提供专业的解决方案……第四步：征询意见，根据您的资料和保单整理的结果，我为您拟定了一份养老计划，我们现在就来讨论一下有关方案，没问题吧？