您还记得当时买保险的目的吗？您还记得所购买保单的类型吗？您清楚每年保费交多少钱吗？备注：刚刚大家提到的都非常好，我们既然做保单整理，就一定要全面。如何全面呢？那就需要我们学会提问、拿到保单。唤醒客户购买保障的心理状态，通过客户的回答判断客户对自己保障情况的了解程度，由于大部分客户不会非常清楚自己的保障状况，可以唤醒客户的焦虑，让客户更加主动积极地配合保单整理。

保单号便于我们在系统进行检索。保障类别在之前的客户分类和邀约活动的课程中，我们已经学到，根据客户购买的包含着那个类别，我们可以更加针对性地进行服务和活动邀约。比如注重健康的，我们可以提供比如齿科服务、绿通服务等健康服务；关注养老的，我们可以提供和邀约老年人参与的活动，或者社区的医养体验之旅；关注财富保值增值的，我们可以邀约财富知识讲座等。现在家庭银行卡比较多，有时候客户自己都忘记自己保单的缴费银行卡信息。填写完整缴费账户是为了便于我们提醒客户进行保费的缴纳。

通过保单明细表，我们可以清楚地看到每张保单的信息。接下来我们看家庭保障汇总表。填什么——家庭保障汇总表，备注：我们来看家庭保障汇总表的内容。包括家庭成员，以及不同保障类别的额度。通过课件中的例子，我们可以从家庭保障汇总表中清楚地了解到家庭的每一个成员拥有哪些类别的保障，保障额度分别是多少，以及还有哪些保障没有。表里也包括了财产险。在填写这两张工具表时有一些注意事项。信息填写完整、准确，保障缺口标记显著、有冲击力，利用表格信息延伸客户服务。

填写表格注意事项，首先信息填写要完整、准确，比如银行卡信息，既便于客户查阅，也便于我们提供服务。尤其是最后的姓名、电话和整理时间。让客户遇到保险问题，第一时间想到联系我们。为下一次保单整理埋下伏笔。其次，保障额度要填写基础保额，比如我们公司的《全能保》，私家车意外身故或高残10倍赔付，30万基础保额，那么就是300万，我们不能在意外保障那一项填写300万，而是基础保额30万。再次，不知道大家是否注意到我们在保障缺口处都是用红色、加粗的×进行标记，而不是空着。而拥有的社保我们也只是用小对勾进行标记。这也是为了让客户对自己的保障缺口一目了然。车险房屋等财产险的填写，既有利于客户享受自己的保障利益，也有利于我们为客户提供保险服务。比如协助客户理赔，这也是情感加温的机会。最后，有助于我们通过利用信息延伸客户服务。给大家举个例子。备注：在每年年底和年初进行拜访客户时，很多人会送新年台历给客户。一般是公司统一采购，然后我们直接拿着去送给客户。

大家可以根据保单整理后的信息，在台历上标注客户每一张保单的缴费日期，缴费账户信息和金额，便于客户及时缴费，避免保单失效，保障利益受影响，也有利于保证我们良好的继续率。以及和客户相关的生日和重要纪念日，让客户感受到专属的用心的服务。当我们填写完整保单明细报和家庭保障汇总表后，客户对目前保障情况可以一目了然，了解到目前的保障缺口，比如我们之前案例中的康**先生一家，车和房都有保障。一家三口都拥有社保，但没有住院津贴。康**有10万的风险保障和重疾保障，50万的医疗，但没有轻症、特药和年金。康*宝有40万的重疾，60万轻症，50万医疗，但没有特药、教育和年金。而康太太没有任何商业保险。而保额缺口，则需要根据保额缺口计算原则和需求分析进行计算。在下一堂课，我们将继续学习需求分析的知识。了解和学习了保单整理的步骤，我们再来看看通过保单整理进行老客户经营的成果展示。**分公司**中支**的客户，是一位私营企业主，也是通过保单整理后，由老客户介绍认识，后通过保单整理，进行了多次加保，在**年间加保**，总标保**万，保单***件。相信大家在熟练掌握这一技能，为客户提供最专业的保单整理服务后，也能一招致胜，让老客户愿意加保，愿意为我们做转介绍，从而实现业务质的飞跃。