各位同学大家好！今天给大家带来的课程是客户说明会介绍及师徒携手安排，经过上次的课程学习，相信大家都已经了解客户说明会对我们的意义以及具体的流程了。但是要想办一场成功的客户说明会，还有很多操作要点需要我们一起来配合，我们今天就来讲解这些操作的要点，让大家都能在**月**日的客户说明会中取得最好的成果。那么接下来请随我一起来走进这堂课程。我们今天的课程目标主要有三个，第一是要熟悉客户说明会的整体操作流程，第二是要了解会前、会中和会后各个环节的操作要点，第三是要掌握邀约客户的方法和话术。

要点一：请主管协助梳理客户名单，好我们一起来看一下为什么要请主管再次协助你梳理邀约名单呢？因为作为新伙伴来讲，你可能不知道到底邀请什么的人来我们客户说明会现场比较适合，或者邀请什么样的客户来现场的签单概率更高呢？那么这个时候你要去请你的主管协助你再次梳理你的客户名单。总体来讲我们客户说明会邀约的客户轮廓大体是这样的：我们之前主顾开拓中学了计划 100，通过计划100 中对客户进行ABCD类分析，其中的 A 类客户是最好的邀约对象，B类次之。这些人对自己有一定的信任度和认同度，对金融保险以及新生事物有一定认同度，而且一定要有稳定的收入，在保险方面有一定缺口，年龄在 30 岁到 45 岁之间，最好是夫妻两人一同邀约到现场，这样就避免了两个人还需要商量的问题。我们第一次客户说明会的客户应该说是我们寿险路上第一个贵人，所以一定要认真筛选最合适的客户来参会。

要点二：电话邀约话术示范，先进行短信或微信预发，为响应国家号召，发挥保险姓保的核心功能，为老百姓的幸福生活保驾护航，同时为答谢广大客户的支持，**人寿定于本周六下午在XXX举办“源于爱传递爱”主题新产品盛大发布会，活动精彩纷呈，名额稀缺，更有神秘惊喜，凡到场客户均……，期待您携家人光临。联系人：……预发短信后进行电话邀约，王哥，我是小艾，我给您发的短信收到了吗？是这样的，**人寿响应国家号召，发挥保险姓保的核心功能，为老百姓的幸福生活保驾护航，同时为答谢新老客户的支持，定于本周六下午在XXX举办“源于爱传递爱”主题新产品盛大发布会。名额十分稀缺，凡到场客户均……我好不容易给您和嫂子弄到两张票。您看是明天上午还是明天下午给你把邀请函送过去？提示点：说明时间、地点、名额稀缺性、二择一邀约。

要点二：电话邀约。当你筛选出名单以后的话这时候应该做什么呢？对，应该进行电话预约。电话邀约的核心是熟练掌握邀约话术，一般在邀约之前我们会群发短信或微信进行邀请，大家看这个示范（按照示范内容讲解），短信内容需要表明活动的主题、时间、地点，诚挚邀请即可，主题可结合公司活动主题，如司庆、节日、客服节、答谢会等等。短信发出之后，我们就可以进行电话邀约了，我们看看这个示范……（按照幻灯片示范内容进行讲解），话术的几个关键点：说明活动的主题、时间、地点，突出名额的稀缺性，用二择一方式锁定邀约。

给大家 3 分钟时间，请大家对电话邀约话术进行两两对练，稍后我会请一组伙伴上台演练。设想一下，一般朋友吃饭聚会，我们是不是打个电话搞定了，可是办结婚、满月酒，我们是不是通常会送个请帖。邀请函和请帖代表你对活动和对方的重视度，有助于我们提升邀约的成功率。我们来看一下递送邀请函的步骤和要点，首先开门仍然是寒暄赞美，介绍来访的目的，比如“今天来就是代表公司邀请您，参加本次客户答谢会的”。然后回忆铺垫重复电话邀约中的主要内容，强调此次会议的重要意义和好处，比如“公司为……，答谢新老客户，定于本周三下午在××× 举办感恩客户答谢会，活动精彩纷呈，更有神秘惊喜。名额有限，我也只分到两个名额。特别邀请您和家人来参加。“最后递送邀请函，展示邀请函并强调凭票入场，提醒参会时间和地点，确认是去接客户还是在会场等。接下来，我就给大家示范一下递送邀请函的话术。