各位学员大家好！今天给大家带来的课程是客户说明会会中、会后话术训练，经过上次的课程学习，相信大家都已经了解了客户说明会的操作要点，并且对会前的邀约、递送邀请函的话术也比较熟练了，但是会中和会后我们还需要和客户进行关键的沟通，那今天我们就来对会中、会后的话术进行训练。那么接下来请随我一起来走进这堂课程。我们今天的课程内容主要是针对会中促成和会后追踪的话术进行训练，所以目标主要有两个，第一是要熟悉会中促成的话术，第二是要熟练会后的追踪跟进话术。

那我们客户说明会分成几个步骤呢？通常来说分成五步，分别是筛选客户、电话邀约、送邀请函、举办活动和会后跟踪。如果我们以客户说明会的举办为时点，可以分为三段时间，分别为会前、会中以及会后。会前准备工作就包含了前三步，会前的要点工作有以下几类：物料场地准备、人员分工安排、梳理客户名单、电话邀约客户、送邀请函以及回访客户确认参会。

会中举办客户说明会的主要流程分为：客户迎接、暖场准备、主持人开场、公司介绍、产品讲解和交流促成几个环节。会后的主要工作为：活动总结、回收保单、补充客户资料、未成交客户再次促成以及索取转介绍。各位新伙伴可能一看觉得办一次活动好像很复杂，确实是这样，成功在于细节，不把各个环节做好，怎么能保证好的效果呢？但是新人伙伴也不用担心，因为这里面大部分的环节都是公司来帮你做的，或者是主管、师傅、老师来协助你完成。而我们的核心工作只有三件：会前邀约、会中交流以及会后回收。对于我们各位学员而言，参与平台销售其实是并不复杂。

会中和客户的交流是十分关键的一环，虽然我们有主讲嘉宾的精彩讲解、有主管师傅的协助沟通、有现场氛围的感染，还有各种工具的辅助促成，但是这些全是辅助的，关键的临门一脚还需要你自己来做。为什么这么说呢？因为客户最信任的人还是你，所以实际上你的影响对客户是最大的。那我们会中如何和客户沟通呢？那接下来我们就进行会中的促成话术训练。

会中有专家对寿险意义与功用就行精彩讲解，然后介绍公司、讲解产品，所以会中销售的首要目的是保证客户全程听课，大家想如果客户来到现场没听完就走了，或者根本就没认真听，都在忙自己事，他能不能真正认同保险、认同公司呢？所以保证客户全程听课是前提，只有当这个前提达成后，我们才可以在会后更好的和客户交流，促成客户现场投保。也就是说促成建立在一定的共识基础上，只有有了对保险、对公司的认可，我们才能真正切入到客户的需求，促成签单。

像亲友联谊会一样，会中操作有许多细节，作为新人我们重点需要掌握的是在会议开始之前与客户聊天，建立信任，激起兴趣，也避免客户无聊、冷场。沟通的内容可以包括：讲公司发展与荣誉、讲自己的职业选择，家庭近况、新闻、会议流程介绍等，核心内容就是销售“三讲”，讲寿功、讲公司、讲自己。在沟通时，先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书，这些工作主要交给主讲人来完成。另外一个很重要的细节就是提醒客户配合会议流程，比如将手机调至震动或者静音，试想一下如果客户在会议中频繁接打电话或是玩手机，不仅他自己听不到讲师的讲解还会影响其他客户。客户是要求出来的，我们一定要在活动正式开始之前，配合主持人温馨提示一下客户“王哥，我们也把手机调整到静音吧”。

各位刚开始参加客户说明会，公司会要求各位的主管辅导帮助。主管在会议中的职责主要有：提前向新人了解准客户的背景资料，便于现场沟通，根据了解到的资料，帮助新人针对准客户设计计划书，事先与新人约定介入的方式及角色的分配，在会中帮助新人促成，同时要考虑到如果客户当场未签单、主管陪同上门的可能性。所以客户说明会是一个集体配合的过程，你只要负责邀约，不会讲没有关系，公司负责帮你讲解和营造现场氛围，不会促成也没有关系，主管负责帮助你促成，你还有什么可担心的呢？但是在这个过程中我们也要注意学习，主管帮我们也是在带我们，我们也要尽快掌握这些技能。