各位学员伙伴大家好！欢迎大家参加**人寿 **中心支公司举办 201* 年第 * 期新人衔接训练培训班。在前期我们学了专业化销售流程，掌握了销售流程的 7 大环节。我们销售的过程中，既要走出去，给客户展现专业的一面，同时我们也可以把客户请进来，参加公司的酒会平台。酒会平台是一种批发销售的模式，可以一对多，尤其我们新人在从业初期对产品还不是很熟练的情况下，我们可以借力公司的酒会平台，我们真正要做的就是把人约过来就好了。剩下的有公司的专家讲解、促成团帮促。可以大大提高签单率。

今天我们就来学习酒会专业化销售流程这堂课，相信你听完这堂课一定会对保单销售充满信心。（首先做个自我介绍——下一张灯片）酒会平台的定位：1、强促成，平台上会有促成团帮促，能够借力使力快速签单；2、高产出，酒会平台是批量销售，一对多，提高工作效率；3、转介绍，平台主要以服务老客户的形式让老客户加保，促成转介绍客户成交。各位伙伴你只负责邀约准客户到会就好了。但要切记一点，邀约的客户一定是前期有沟通铺垫过产品的客户。重点强调邀约客户需要前期有沟通基础。让学员明白酒会想要有高的签单率，必须前期工作做到位。

我们来了解酒会专业化销售流程的步骤，看左边的传统专业化销售流程图，分为 7 步……（按幻灯片内容进行讲解）。右边酒会专业化销售流程图分为 3 步：1、会前邀约（把客户约到公司平台来）2、平台集中说明与促成（借力公司平台促成保单）3、及时跟单（未签单客户及时跟踪）。尽管步骤划分的数量不一样，但流程是类似的。酒会流程的“会前邀约”对应着专业化销售流程的“计划与活动、准主顾开拓和接触前准备”，开拓了客户有了名单才能进行邀约，会前邀约不单纯是电话邀约，还要与客户见面，沟通了解客户信息，送函邀约平台，做好理念和产品铺垫，才能提高平台促成的效率，不要简单理解成打个电话就行了。

酒会流程的“平台集中说明与促成”对应专业化销售流程的“接触、说明、促成与异议处理”，在酒会平台上，代理人的接待就是平台接触环节，然后由专家沟通理念、激发需求，讲解产品，进行说明；代理人进行强化说明，借势促成，并处理客户的异议；酒会流程的“及时跟单”实质上是走出去的过程，是酒会平台结束后的跟进过程；对应的是专业化销售流程的“接触前准备、接触、说明、促成与异议处理”，会后跟单前要做好充分的资料、工具和心理准备，见面还要持续激发客户需求，还需要对产品进行说明和促成。

讲解酒会专业化销售流程，与专业化销售流程对应 ，让新人领悟酒会的三步骤和专业化销售流程是一致的，只是因场合不同略有侧重，每一次酒会专业化销售流程的实践都是对专业化销售流程的实战训练。第一个步骤就是会前邀约，会前邀约是我们配合平台做的最重要的一步，把客户邀约到会是确保平台成功举办的重要一环。会前邀约有几个关键点跟大家提示：1.请谁来？我们要借用计划 100 工具，把客户信息进行分类，筛选出 B 类以上认可并信任你的准客户，2.怎么请？用标准 6 步流程进行客户邀约（具体邀约话术见后页 PPT),3.请人来的关键提示，尽量邀约夫妻客户同时到场，让客户现场就商量，提高签单率。接下来我们来看一下请谁来——计划 100 的使用。 计划 100 是帮助筛选客户的好工具，在前面的课程当中相信大家已经学会了计划 100 的具体使用方法，接下来还是跟大家强调一下：首先填写计划 100，把所有你认识的客户名单写上去，其次对准客户进行 4个等级分类，最后一步筛选出 B 类以上客户进行邀约。