各位学员，不管你前面已经与客户做了多少次接触面谈，其最终目的就是为了促成，所以说促成是最关键的一个环节，就象足球运动员，临门一脚是最关键的动作。但许多业务员往往就在这临门一脚时，总是出现这样那样的问题，难以促成。“行百里者半于九十”，就是说走一百里路，走了九十里才算走了一半。事情愈接近成功愈困难，因此更要努力、谨慎，不能麻痹大意。

异议处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说明、促成甚至递送保单、售后服务等很多销售环节中。所以，异议处理是专业化销售中非常重要的内容，是通向成功销售不可或缺的台阶。只有充分掌握异议处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，让客户与我们达成共识。异议处理在促成环节体现得尤为突出，促成环节异议处理的意义重大，处理的好让前期的努力产生成交的结果，处理不好可能功亏一篑，客户又回到原点，需要再进行持续不断的接触，持续不断的需求激发，持续不断的说明，比之前的销售流程难度更大。因此学好本单元，对于你提高成交率至关重要。

我们前面学了专业化销售流程的各个环节，最终的目的就是希望完成一个促成的动作，也就是让准主顾在投保单上签下大名，并且交保费。不过，什么时候开口促成呢？促成也是要把握时机的。当客户心想“还行、还不错、买下吧”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。

其实，我们常说，促成是随时进行的。比如，在提出解决办法后紧接着进行促成：找到准客户的需求点，根据其需求设计出解决方案后，在建议书说明之后要衔接促成。向准客户讲解建议书后，是促成的极好时机。又或是在购买讯息出现时，及时捕捉购买讯息，适时导入促成。购买讯息体现在动作表情上、语言动作上等各个方面。比如：准客户逐渐点头认同、主动询问具体缴费或利益、详细询问体检事项、担心中途撤单是否会损失很多钱等。接下来我们就来具体看一下促成的时机。

第一种方法叫激将法，即适时的运用激将语言，激起准主顾购买的决心，提高促成的可能性。例：您的好朋友林先生他都已经购买了保险，以您现在的能力来讲应该没有问题吧，更何况您是一个顾家的人，不会因为这一笔小钱而忽略对家人的保障，您说呢？人吃五谷杂粮难免会生病住院，健康险是越早买越好，您是一位有责任心的人，应该为自己和家人的生活增添一份保障！您的身份证号码是……您在这里填一下资料吧。

第二种方法默认法，也叫推定承诺法。即自行默认客户一定购买，自然过渡到填写投保单，拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。比如：人吃五谷杂粮难免会生病住院，健康险是越早买越好，您是一位有责任心的人，应该为自己和家人的生活增添一份保障！（默认客户同意购买，之后过渡到填投保单）您的身份证号码是……您在这里填一下资料吧。再比如：您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了！您的身份证号是……即客户拥有了这份保障计划，就可获得的保障利益和被拿走的担忧（默认客户同意购买，之后过渡到填投保单）。其实并不是所有的人都能成为**的客户，比如身体不健康，可能就通不过体检，丧失投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？