接触与需求发现处在专业化销售流程的第四个环节，是整个销售流程中最为核心的环节；与说明环节紧密衔接在一起。不同的阶段，与客户接触的目的不同。对于有需求的优质准客户，可能接触几次就能激发并把握客户需求；也会存在一些客户，需要进行长期接触、多次接触，才有可能到说明环节。有效的接触可以充分激发客户需求，缩短进入说明、成交环节的时间，无效或低效的接触使说明、促成遥遥无期，甚至可能引起客户反感，丧失与客户持续交流的机会。买苹果的故事，老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。为什么？

接触的目的，在讲解接触的目的之前，先给大家讲一个买苹果的故事：老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。我们来听听四个商贩吆喝的内容有什么不同。1.商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，成不了单。）2.商贩二：老太太又到一个摊子，问：“你的苹果什么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚到的货，没来得及尝呢，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。）

商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧！”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值数量放大。）

商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）“我想要酸一些的！”老太太说。商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢？”（挖掘更深的需求）老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子（适度恭维，拉近距离）。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着？这两家都生了儿子（构建情景，引发憧憬）。您想要多少（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）？”“我再来两斤吧！”老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心（愿景引发）！”“是嘛！好，那就来三斤橘子吧！”“您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。老太太被商贩夸得开心，说要是吃得好让朋友也来买！提着水果，满意的回家了（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）！