我们看一下，技术准备包括哪些？技术准备第一步是收集客户资料，我们在前期的学习过程中，就已经知道了，资料收集越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。客户信息包括三个方面——表层信息：包括姓名、性别、年龄、电话、地址、婚否、籍贯、职业等，深层信息：身体状况、教育程度、已有保障、家庭结构和个人收入、资产及负债状况，辅助信息：家庭中地位、担忧和心愿、兴趣爱好、宗教信仰、习惯、最爱和最关心的人、保险认知度、性格、社会关系、投资方向、最近的活动（如看过的电影，读过的书，参加的聚会等），以上各项信息是与客户沟通交流的基础，尤其是深层信息和辅助信息，对于与客户建立良好的沟通氛围、激发客户需求有很大帮助。

收集客户资料是一个持续的过程，客户资料越多越好。第一步收集客户资料完成后，第二步是客户资料的分析整理。可以利用计划100对客户的资料进行梳理，将客户进行分类分级，筛选出重点客户，同时不断完善客户档案。为了更好地接触重点客户，接触前准备环节要通过“分析自己”、“分析客户”，找出与客户的相通点以及保险理念沟通的切入点，以营造轻松顺畅的沟通氛围，更好地激发客户的保险需求。比如从客户的深层、辅助信息中可以得出判断：从他工作状况中找到行业术语；从他最近看过的电影或书中找到热点话题和关注点；从客户的担忧、心愿、兴趣爱好、习惯等信息中找到交谈的切入点。

不同的客户具有不同的特点，接触的方式方法会有所不同，但其中是有规律可循的。每位伙伴都可以根据自身的情况和客户的情况，通过分析，找出相通点，这些相通点有利于与客户建立同理心，引起客户的共鸣；在沟通过程中，结合了解到的深层信息和辅助信息，以及与客户沟通中得到的新的信息，形成综合判断，找到保险的切入点，精准地激发客户的需求，然后为客户量身定做解决方案，为顺利进行产品说明和成交环节奠定基础。技术准备的第三步是根据重点客户制定拜访计划，包括时间、场所、礼仪、路线等，拟定拜访计划时要充分考虑客户的情况，换位思考，以客为尊。

拜访时间和拜访场所的确定应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户反感。比如家庭妇女和老年人的最佳拜访时间是上午10：00-11：00，下午 2：00-4：00。千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很容易引起准主顾的反弹。想象一下，如果我们安排在家庭主妇做饭、接孩子的时间，或者周一上午拜访上班族，那我们的准主顾可能根本没时间搭理我们。

技术准备还包括拜访时的着装、言谈举止，依据客户的职业和拜访场所而定，若准主顾是企业主，那么，你就应该穿着正式的职装。男士穿西装打领带，女性则以简单大方的套装为宜。若是工厂的员工，男士便可穿着比较轻便的休闲服，女性便可穿着裤装，并搭配衬衫或休闲衫。若对方是家庭主妇，那么，你的穿着就应该避免过于花哨，只要整齐大方即可。技术准备还要设计面谈内容，比如准备一个好的开场白、能够引起客户兴趣的话题和故事，针对客户在面谈中有可能提出的问题和拒绝提前进行预演。当然还要提前背诵面谈的相关话术；做好这些准备之后，就可以开始电话约访了。

工欲善其事必先利其器，物品准备非常重要。展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。服务工具：在销售过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。在固定的节日、生日，发祝福短信，送贺卡，或定期寄送公司刊物等等，都是与客户保持密切联系的良好时机。每个人都希望得到别人的关心，所以遇到客户值得纪念的日子，生日、新年，都可以送贺卡或者祝福。这些祝福，都将使客户欣喜，从而建立更深厚的友谊，也是你温暖销售的开始。