**，业务经理，2018年4月入司，6月转正，12月晋升业务经理一级，人生格言：心对了，一切都对了！谈单无难事，只怕不会访，健康险个人客户构成，拜访客户69位，目前成交客户康瑞健康险7位，超e保16位，全都来自拜访，回访老客户10位，获得转介绍42位，获得加保1.2万/2件，拜访是寿险生涯得以开展的基石，拜访是收集客户名单的重要途径，拜访是成交客户成功签单的前提，拜访技能是销售之根本！如果不走出去拜访，怎么把保单签进来？

梳理名单，确定目标，服务老客户，上门整理保单，寻求转介绍与加保，筛选出良性准客户，做好准备，争取现场签单，服务潜力大客户，不一定马上签单，做好长期加温准备，分析客户类型，找准客户需求，制定合适的拜访时间、地点，你所要销售的保险一定是客户所需要的，场所尽可能有特色，加深印象，或选在客户家中让其容易放松心情，不同层次客户不同档次的计划，掌握性格爱好，准备拜访展业工具，名片、计划书，电子投保单、产品彩页资料。

拜访中对谈，探寻需求，陈述产品，赞美的四大原则，语调要真诚，不要像背书稿一样，一定要简要，流利顺畅，口语化，要有创意，能赞美到别人赞美不到的地方，要融入客户本人和家庭，听起来不浮夸，三讲非常重要，不可忽略！讲公司，讲产品，讲自己，探寻需求：我们要对客户的需求有清晰、准确而共识的了解。

案例分析：小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩，小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩，小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩，获取资料，挖掘需求，引导客户，改善沟通，满足对方自尊心，控制拜访，发问控制客户，鼓励参与，检查对方的听讲与理解程度，建立专业的销售形象，体现对他们的关心，为什么要探询，利用计划书或者宣传资料，给客户讲产品的本质特性以及优势，通过特征、优势来陈述对客户带来的好处。