了解客户信息，分析客户需求，观察客户反映，沟通客户需求，跟踪客户发展，提供进一步服务，客户个性化、销售个性化，第一步：列名单，要点：名单越多越好，第二步：分析名单，要点：按照三个苹果原则分析，第三步：约访，要点：电话里坚决不能谈产品，只约访见面时间，第四步：初次拜访，要点：以听为主，不作主观判断，第五步：制作建议书，要点：可以请老师和主管协同，第六步：二次拜访，要点：可以申请陪访，第七步：促成，要点：要有促成动作，比如生日、竞赛等。

我们的重点客户是富裕收入客户，个人可投资资产在10万美元（约63万元人民币）至100万美元（约630万元人民币）之间的中国中产阶级群体。这部分人群中很大一部分被通俗地称为“高级白领”。其中，个人可投资资产包括个人持有的流动性资产，如现金、存款、股票、基金、债券、保险及其他金融性理财产品，以及个人持有的投资性房产等。富裕阶层迅速扩大，2013年末达到了1,202万人。富裕阶层的财富来源多样化、投资需求强劲。富裕阶层追求中低等风险，目前最青睐固定收益类产品。富裕阶层有一定的移民倾向，但对配置海外资产有所保留。尽管有移民倾向的不占多数，但希望子女海外留学的占压倒多数。性别结构：男性为55.3% ，女性为44.7%。年龄结构：出生于1960年~1989年的为绝大多数，共占了81.1%；值得注意的是70后（年龄约30岁~40岁）占比33.6%。教育结构：本科50.7%，本科以上有16.6%，总占比超过2/3。职业结构：私营企业主和高层经理人的接近60%，来自国有企业和国家事业单位的人则占27.5%。

富裕收入阶层人群特点，银行理财产品、股票和基金是大众富裕阶层最青睐的三种理财产品。可见，这个群体在投资时还是很稳重的。富裕收入阶层的投资偏好，富裕收入客户的主要风险，没有主动资产配置策略，只有被动形成的资产配置比例，在进行投资时容易跟风盲目进行，进一步成为高净值阶层非常困难，却容易因为投资或经营失败导致所处社会阶层下降，所处行业受政策因素影响，企业经营陷入困境，个人可投资资产在600万人民币（100万美元）资产以上的个人，他们也是金融资产和投资性房产等可投资资产较高的社会群体。截至2013年末，中国高净值人群数量达到290万人，其中亿万资产以上的高净值人群数量达到6.7万人。高净值客户的五大风险 ，债务风险：如何应对债务危机，时间风险：什么时候开始传承)，婚姻风险：一代婚姻、二代婚变，继承人风险：愿不愿意、能不能够，税务风险：财富会不会缩水。