第一个财富本——未成交客户档案，动作一：做好名单管理，新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）[必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念]，客户升级及分类（ABCD法），D类：知道你是做保险的；C类：知道为什么买保险；B类：知道为什么在你这里买保险；A类：知道为什么现在在你这里买保险，动作二：做好拜访记录，客户的信息，客户的疑虑，交流的内容，整理出A类客户名单，自我宣传很重要，但让客户来宣传效果更好。所以我每次拜访都会先包装宣传自己，和客户做详细交流，就像朋友聊家常一样，我还可以从中获取客户更多信息，为后期针对性的服务提供依据。好记性不如烂笔头，每次的交流记下来，客户的喜好记下来，无论何时翻看都能情景再现。

第二个财富本——已成交客户档案，动作一：完善客户的信息（新增客户＋老客户），何为老客户？在我看来，就是在我这多次购买的客户，买保险就会想到我。当然这是建立在我用心经营的基础上，客户虽然购买了保单，但是很多信息仍然非常重要，比如生日，交费日期，保险金领取日、家庭纪念日、升职加薪、收入变化等我都要记下来准时做提醒或给惊喜。有一次我查看财富本，看到一位在我这年缴12万的客户即将过生日，我也跟上潮流在美团上定了一束鲜花并附上祝福语送给她，她特别惊喜，说：40多年了，生日礼物收了不少，还从未收到过鲜花，真得是又惊喜又感动。**福优享版销售期间，她看我朋友圈主动找我为自己补充了健康险，说：买保险就认准你，你很细心，我放心！

第三个财富本——月服务客户档案，下月过生日客户，分红单、生存金到期领取的客户，整理出月服务客户名单，得出3类客户名单，1、A类客户，2、重点经营的老客户（有潜力可深挖的客户），3、月度服务客户，—服务有方向，月目标有抓手，制定3类拜访计划，1、接触销售计划，2、重点经营计划，3、月度服务计划，1、接触销售计划，A类客户名单——电话、短信约访见面时间和地点，面谈前准备:工具（展业夹、计划书、投保书等）、沟通逻辑、拒绝处理等。

重点经营计划，重点经营的老客户名单，每月见一次面（重点讲三讲、理赔案例)，定期短信问候（谈健康、讲资讯、自己成长心得分享等），把握火候成交重点客户，案例，我的财富本中详细记录各类客户的层次、风险、爱好，习惯等。例如：我在盐城高端场签单20万的客户，我认识她4年时间，深度经营2年，每次去拜访都会带一些礼品，知道客户喜欢吃坚果，我就顺路买一点（不要多，客户也不差这个）。除此以外还会带一些农村的绿色食品，客户甚是喜欢，说在市区是买不到这样无毒无害放心蔬菜。客户签单后说：这些年你每次来都带东西，我都有依赖了，感觉就像家中亲戚来串门，我觉得你人很好，值得信赖，买保险我选择你。

月服务计划，延展服务，1、取得客户信任与客户有深入的交流，微信是一个很好的社交工具，我会把之前分类好的客户进行各自建群，在微信群中宣传我自己，让客户不断感受到我阳光、积极工作、生活态度。2、客户经营中适当的送一些小礼物让客户感觉到我的诚信、用心。【可以是一张意外险（阖家欢）；或是一张生日钞（刻着客户的生日）；或是一个节日的问候短信（让客户知道你时刻记着他）；或是一次生日的电话祝福（非常暖心）】3、对于一些层次较高的客户，带他们出去旅游，在游玩中促进感情，拉近距离。游玩中客户是最放松的，不经意中就可以获取客户的重要信息（比如：生意情况、资金动态等）  这有利于日后高端平台的邀约。舍得舍得，有舍才有得。我的感悟，卓越并不是一种行为，而是一种习惯，尽可能以交朋友的心态留住每一位客户，简单的事,认真去做，决不轻言放弃!