重疾险高保额销售黄金法则》

 

一、背景：

在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑－－－健康险销售黄金法则。

二、黄金法则：

1-自然切入

2-三高一低

3-四大危害

4-三三法则

三、运用要求：

黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致;黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。

需要背诵部分——

四、黄金法则的说明与展开

1-自然切入

对于保险营销来说，如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多，诸如：健身、养生、新闻、社保、环境……展开以社保为例：（提问为主）

业：你们单位应该为你们办理社保的吧？

客：是的

业：如果找一份工作，你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗？为什么？

以健身为例：（前提是对方健身的）

业：你什么时间开始健身的？在哪里？（你觉得健身有用吗？）

业：（无论客户回答什么，都导入）：你觉得健身能不能杜绝重大疾病？导入三高一低

注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。

2-三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据）

问：重大疾病是不是有这样的规律？

第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的

第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（白血病）。

第三费用越来越高：近年来，人均住院费用增长近 200%，远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院而不住院（许多重大疾病并非因医学原因治愈不了，而是因经济原因成为难治之症）

发病年龄越来越低： 在我们生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年龄越来越小，据报道最小的高血压患者仅有 6 岁，许多明星患重疾的年龄不断被刷低。