有的客户朋友很多，可能一时想不起要把谁介绍给你，你试着提出一些特征来引导客户联想，往往会有不小的收获。“王小姐，有件事想请您帮忙，能否请您提供一些名单，比如说您敬重或是您喜爱的人，让我有机会为他们服务。”“嗯……让我想想……”客户面露难色。“我不过是想给您的朋友(同事)一些保险建议罢了。我的服务您大可放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗?”“我想起来了……”客户说。“是否可以给我他们的电话，好让我过去拜访他们，因为我收集的一些资料对他们来说或许用得上。”客户可能会说“我先跟他们打个招呼吧，看看意愿如何再和你联络，免得拒绝你不好意思。”“那就麻烦王小姐了，我这里有一张空白的推荐名单，如果有适当人选请您帮我填进去，过几天也就是星期五，送保单建议书 (或要保书)时我再来拜访您。”(视情况紧急刹车，免得引起客户反感，要切实执行事后追踪的工作)。

利用促成时机，在促成之时，保户对自己保单的内容印象很深刻，趁热打铁即刻要求转介绍，可以明确要求他介绍和他有相同需求的人。“李先生，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保障吧!可不可以请您想一想和您有类似经济状况、家庭背景的朋 友：相信他们也会喜欢我的服务。”也可以说“李先生，您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障吧，您是我的保户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给他们更好的服务,您会放心将他们推荐给我吧!”

第二张保单成交时是最好的转介绍机会，客户和你购买第一张保单是对你“有点信任”，和你购买第二张保单，不仅意味着需求的增加，更是对你和保险公司的进一步认同，要抓住时机：“刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我服务好的话，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的?”

同理心原则，一人撑伞，别人淋雨?向客户送理赔金时，不妨对客户说：“这次住院，还好您投保了医疗保险，要不然这次医药费可真吓人，万一您有什么至亲好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了?”客户基于自怜怜人的心态，脑海里定会闪过没有投保的朋友面孔，抓住机会索取转介绍。知识分享原则，知识或资讯这种东西，永远都不嫌多，掌握此种心态，告诉客户：“我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自己的权利。也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。”“你想和哪些朋友分享这些资料呢?

运用形象的比喻，无形的产品当然不好卖，给你一个建议，在一张纸上画一棵苹果树,然后这么说:“今天您在土里种下一粒苹果籽,几年之后它会长成一两米高的苹果树, 之后它会结果, 不断地长大, 每年您都会收成一些苹果回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋好友吧。”