前期铺垫1：   探索需求    要求转介绍

[保险顾问]

先生，非常感谢您今天给我时间和您面谈，您觉得我为您提供的这项服务对您有帮助吗？万一网保险资料下载门户网站

[准客户]

挺好的。

[保险顾问]

谢谢您的认可，哪天方便的时候您也介绍几个朋友给我，让我也将这项服务同样提供给他们，您说好吗？

[准客户]

没问题万一网保险资料下载门户网站

前期铺垫2：  探索需求   回顾谈话内容，约定下次见面时间

[保险顾问]

先生，今天的交流真的很愉快，您和大同说的一样，人真的很好。我回去一定会认真帮您设计这份方案。这个过程大概需要两天的时间，我们后天还在这见面吗，您上午或者下午哪个时间比较方便？

[准客户]

后天下午三点到我们楼下的咖啡厅吧。

[保险顾问]

好，我会在后天下午三点准时到，届时我会把做好的计划书向您做详细的说明。再次感谢您今天给我的时间，也感谢大同介绍我和您认识，今天就到这里了，我们后天下午再见！

[准客户]

也谢谢你！再见！

[保险顾问]

刘先生，很感谢您给我机会进行交流，为了更好的为您和其他客户提供服务，我想请教您几个问题，可以吗？

[准客户]

可以。万一网保险资料下载门户网站

[保险顾问]

不知道我的服务有没有给您带来压力或者困扰呢？

[准客户]

没有啊！万一网保险资料下载门户网站

[保险顾问]

有没有哪些需要加强或者是改进的地方呢？

[准客户]

没有，我觉得你挺好的。万一网保险资料下载门户网站

[保险顾问]

谢谢！听您这么说我太高兴了，我会继续努力的。不知道我的服务对您有哪些帮助呢?

[准客户]

以前我从来没想过这些问题，今天经过你的分析，发现我的家庭财务方面确实存在一些问题，我觉得你们公司很专业。

[保险顾问]

感谢您的认可，很高兴您对我的服务感到满意，这是我应该做的。其实今天能为您提供服务，主要是因为大同的介绍，当时我问他：“在他认识的人当中，对家庭很有责任心，而且事业有成的都有哪些？”他第一个就提起您，如果我的服务真的对您有所帮助的话，那么大同起到了至关重要的作用。您看，这就是大同当时给我介绍的几位朋友和所写的赠言，这上面第一个人就是您呢。（转介绍手册）

[准客户]

他写的没错，你确实是挺专业的。

[保险顾问]

谢谢您，您也知道，我的工作就是不断地认识新朋友，并且为他们提供同样的服务，我相信您身边肯定也有象您一样优秀的朋友，所以现在也特别希望您像大同一样推荐三到五个好朋友，我也会给他们提供同样的服务，让他们满意的。您看好不好？

[准客户]

我想想看，要是谁有需要的话，我马上告诉你。

[保险顾问]

您可能误会了，我并不是让您介绍马上想买保险的人给我，而是希望把我们公司的家庭理财规划服务介绍给您的朋友，至于是不是有需要，完全由他们自己来判断，就象当初我拜访您的时候一样，我也会用同样的方式去服务您的朋友，相信他们会像您一样认可我，而且也会感谢您的。其实这个服务对于像您一样已婚的家庭最有帮助，您身边有没有结婚有小孩的朋友？

[准客户]

有倒是有。我先打电话问问他们是不是同意，如果同意，我再介绍给你。

[保险顾问]

您愿意帮忙打电话，那真是太好了。那么您会怎么问他们呢？

[准客户]

就问他们想不想买保险啊。

[保险顾问]

（笑）如果这么问的话，恐怕得到的答案是“No”。因为大部分人是不是需要保险，恐怕连自己也不太清楚，而这就是我工作的重点，提供财务需求分析和规划的建议。咱们第一次通电话的时候，您其实对保险也不感兴趣，也不确定自己需不需要保障，需要多少保障，是不是在后来沟通的过程中才逐渐体会到规划的重要呢？