转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源，各地寿险营销员转介绍客户比例调查，各地寿险营销员新客户名单来源分析，其次，根据Limar的调查数据显示，对各地寿险营销员进行调查，发现中国（除港澳台地区）营销员转介绍客户占比是75.6%，台湾77.8%，马来西亚69.8%，新加坡77.3%，香港78.9%。从新客户名单来源分析的饼状图来看，转介绍客户的占比也达到了71%，其中保户转介绍占比36%、影响力中心21%、社团朋友介绍14%。因此，我们可以看出来，转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源。

讲师通过提问的方式导入灯片，那么转介绍有什么的好处呢？请2-3位伙伴站起来分享一下，最后老师总结引出灯片内容。讲师总结转介绍的好处：容易批量获得优质名单，销售成本相对低，销售成功率高，可以让寿险营销人员永续经营寿险事业。乔?吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户。因此每一个客户后面都是一个巨大的宝藏，我们要勇于深挖，敢于坚持转介绍。

讲师简单介绍准客户开拓的三类路径，让学员明白获客的途径有很多。首先，我们来看一下准客户开拓的整个获客地图总览。主要有三类，基础类、平台类和资源类。基础类包括缘故、陌拜、转介绍，是我们新人伙伴最基本、最常用的准客户开拓路径。平台类有科技、活动，这是通过新媒体、客养平台来拓客的方式。第三，资源类有公司资源、圈子资源以及渠道资源，主要是通过人脉资源来进行开拓，每一类的开拓路径都有很多方法，我们可以看一下下面这张图。

感谢并取得认同，很感谢您给我机会进行交流，为了更好的为您和其他客户提供服务，我想请教您几个问题，可以吗？不知道我的服务有没有给您带来压力或者困扰？有没有哪些需要加强或者是改进的地方呢？不知道我的服务是否对您有帮助?具体有哪些帮助呢？要求转介绍（不特定对象），今天能为您提供服务，主要是因为……的介绍，当时我问他：“在他认识的人当中，对家庭很有责任心，而且事业有成的都有哪些？”他第一个就提起您，如果我的服务真的对您有所帮助的话，那么……起到了至关重要的作用。我的工作就是不断地认识新朋友，并且为他们提供同样的服务，我相信您身边肯定也有象您一样优秀的朋友，所以现在也特别希望您像大同一样推荐三到五个好朋友，我也会给他们提供同样的服务，让他们满意的。您看好不好？

异议处理，「您可能误会了，我并不是让您介绍马上想买保险的人给我，而是希望把我们公司的家庭保险规划服务介绍给您的朋友，至于是不是有需要，完全由他们自己来判断，就象当初我拜访您的时候一样，我也会用同样的方式去服务您的朋友，相信他们会像您一样认可我，而且也会感谢您的。其实这个服务对于像您一样已婚的家庭最有帮助，您身边有没有结婚有小孩的朋友？」我想想看，要是谁有需要的话，我马上告诉你。

我先打电话问一下，他们如果有需要的话，我再请他们和你联络，「王先生，我了解您的意思，不知您打算怎么打这些电话，您会怎么说?」请微笑看着王先生，然后听他怎么说。一般人没想到你会这么回他，一方面他本来也不会真的打，同时也没有能力及技巧打这个电话，听我们这样问，压力就变得很大。「我很感谢王先生愿意先帮我打电话，同时也了解打这通电话对你而言是有一点压力的，不如您还是把电话给我，我来打。」（递笔和转介绍本。）你也可以选择告诉王先生可以这样打这个电话：我最近碰到一个**人寿的保险经理，相当专业，他提供一套家庭保险规划需求分析服务对我是很有帮助，我希望你也听听看，不必有任何压力，过两天，他会给你电话，约一个方便的时间与你碰面。你示范完以后，王先生很可能觉得好麻烦，还是给你名单自己打吧。（成功要到转介绍）