主顾开拓的重要性，备注：互动：现场多少人从事过销售类的工作？对于没有从事过销售工作的人来说：你想象中的销售是什么？不管你是否从事过销售，我们每个人都在做销售，与人交往、沟通都是一种销售。主顾是销售的起点，LOMA协会统计：优秀的销售人员会花80%的时间用于主顾开拓。寿险营销永恒不变的主题就是解决：我的客户在哪里？所以在销售行业有一句话，它说销售就是“见人，见人，见人”。用四个字“见、建、健、剑”来总结：通过“见”客户，可以“建”立良好的关系，进而获得“健”康的收入，最后经过不断努力成为“剑”指巅峰的高手，享受物质、精神双丰收！所以主顾开拓是寿险事业成败的关键。

销售流程其实就是一个筛选准客户的过程，要达成你的销售目标，拥有足够的准客户是非常重要的。你必须知道自己的销售成功率，明白自己需要拥有多少准客户。一般来说，十位准客户中，有三位愿意给你提供他们的资料，有一位会购买你的保单，所以说，准客户开拓的首轮的成功率在10%左右。2、销售环节的每个步骤都会有客户流失，降低流失率的办法就是增加拜访量，没有量的积累就没有质的飞跃3、那是不是没有成交的90%的客户，我们就可以放弃了？（请学员回答）当然不是，我们可以继续与客户交流沟通，客户的经营是一项长期的工作，是需要时间、耐心与毅力的，我们不能因为一次的不成功就放弃。4、让学员通过漏斗理论知道主顾开拓的重要性，同时明白销售流程的每个环节都可能造成准客户的流失，因此把握好过程才能把握住结果。

切蛋糕的原理，切蛋糕既不能从中间挖也不能从旁边切，所以我们主顾开拓如同切蛋糕的道理一样，目标是通过身边的最熟悉缘故市场进入到我们的转介绍市场，寻找到适合我们的客户，进而在自己的目标市场里建立自己的品牌价值，要想建立潜在客户资源库，我们可以从三个渠道入手：缘故市场、转介绍市场、陌生市场。

缘故市场，我们用红色进行标识，是我们最先要启动的市场。缘故市场是我们寿险销售事业的起点，缘故人群信任我们销售人员，同时也比较容易接近；缘故市场可以为我们带来源源不断的准客户，请大家高度重视缘故市场的开发。转介绍市场：我们用绿色来标识，这是我们寿险营销生涯中，能够带来我们永续经营的客户群体，转介绍市场数量庞大，该市场开拓的好坏直接关系到我们寿险生涯的长短。为此，我们要养成良好的转介绍的习惯。陌生市场：我们用蓝色来标识，这是客户数量最多的市场，对于我们来说，该市场人群数量庞大，但成交率比较低。在新人展业初期不建议在该市场投入太大的精力。

举例：今天如果你开家饭店、服装店、化妆品店，最先来光顾会是谁？你购买了一件特别好的家电、吃到一份特别美味的食物，你会推荐给你身边的好朋友吗？如果今天你需要购买空调，你正好有个好朋友就是在电器商场负责空调销售，你会优先找他咨询购买吗？为什么？同样的道理在保险公司也一样，因为我们不见得一辈子做保险销售，但是亲戚、朋友的关系会是一辈子的，所以我理所当然必须给身边熟悉的人做最好的服务。