设计好方案的重要性，没有方案就没有成交，体现量身定制的真正意义，凸显专业性，好的方案会带给客户更大的价值，一个足够好的方会案带来巨大的市场附加值，一、设计好方案的重要性，备注：以pssp专业化销售流程引出设计方案重要性，，根据探索需求获得客户的保障缺口=想要的-已有的，零件化产品设计理念，满足客户个性化、差异化的私人订制保险体验服务。

设计方案的原则，高额损失优先满足，先考虑走得太早、活得太惨的问题，再考虑活得太久的问题。先保障，次储蓄，再投资。量身定制，利益最大化，站在准客户立场,根据保障范围、保障额度、保障期间、准客户保费支付能力、兼顾准客户偏好确定最佳保险计划方案。

设计好方案的方法，备注：根据人生需要的7张保单顺序，得出先保障、次储蓄、再投资设计原则。（举例说明）保单设计就像医生针对病人的状况开出的处方一样的专业，个性化和针对性强。设计多种方案以便比对和评估（举出实际案例进行课堂练习），设计主险→解决各项需求费用不足的问题（保额问题），设计附加险→解决其他需求，考虑投保规则→例如主附险的比例、年龄、职业类别等。

方案一：健康+保障，备注：提供方案一组合：1、充分利用公司的零件化产品战略，最大限度满足客户的健康保障需求。2、利用守护无忧提升客户的健康险保障和日常保障补差。方案二：健康+养老，备注：针对不同客户需求，在满足基本健康保障的同时，满足客户的养老功能。

设计三要素、保障优先，李女士，35岁，金融领域就职，收入较好，保险意识较强，担心自身健康问题产生的高额医疗费用导致家庭经济困难，影响孩子未来。投保建议，20年缴费，保险期间至80岁，幸福金生卓越C附加全面健康保障，产品组合模型——职业女性健康保障计划，75种重疾 + 35种轻症重疾，轻症额外赔、豁免保费，保额分红，保额会长大。

满期保险金，全部恶性肿瘤：两重赔付，呼吸系统恶性肿瘤：三重赔付，意外伤害保障、疾病住院报销，靶向药物医疗专款，赠送重疾海外专家会诊服务，产品组合模型——职业经理养老保障计划，刘先生，40岁，职业经理人，有一定的资产储蓄，收入较好。考虑做一些养老补贴来保证高品质退休生活，同时兼顾一下高发性重大疾病。设计险种：幸福到老长寿版。1、终身领取养老金，领取时间与生命等长，2、保额逐年长大，养老金逐年增长，3、月度领取养老金，灵活性更强，4、保证领取20年，满足客户心理预期，5、直击最高发重大疾病——恶性肿瘤，6、针对癌症提供高额靶向药物费用支持。

王先生，60岁，退休职员，退休后收入明显减少，为减少子女的负担，加大个人自给自足的能力，选择老年保险，20年交 保险期间至80岁。产品组合模型——老年人重疾保障计划，1、终身恶性肿瘤最高给付15万元，2、骨折保障最高给付5万元，3、意外伤害医疗金最高1万元，4、意外伤害住院每天给付150元。，5、未发生恶性肿瘤，身故返还所交主险保费。

按五大计划的需求排序，针对需求缺口，描述方案的设计理念，就是建议书呈现时描述的重点，设计方案的关键点，尽量提供产品组合方案，尽可能给予客户更全面的保障，按照客户的不同偏好选择不同类型的产品，以家庭为单位进行设计，同时兼顾客户情感需求，备注：提供不同组合方案：让客户体验更加专业的私人订制服务。满足客户的需求和偏好（超出客户的想象），考虑到其他的家庭成员，提升客户资源的整合。