销售流程前端回顾，切入到《呈现方案》主题。呈现方案的重要性，呈现方案让客户再次明确自身需求，体现对客户的尊重，展现自身的专业性，正确的呈现方式为促成减轻压力，相信公司、相信自己、相信客户，牢记呈现的最终目的是成交，预演未来，物资准备，上一次面谈记录，设计理念规划表，建议书，投保资料：投保单、格式条款、产品彩页、成交案例等。

呈现方案的方法，备注：俗话说“不打无准备之仗”，周密、细致的准备事前工作能让我们事半功倍。那么，呈现方案前需要做好哪些准备工作呢？首先，要做好的是销售人员的心理准备。相信公司、相信自己，相信客户，只有自己自信了，客户才能通过你建立对公司、对方案的信心。其次我们还需要做好必要的物品准备，例如面谈记录表、产品条款等，不但做到手中有，更要做到心中有，提前对物品进行清点，关键部分比如重要条款提前用彩笔标注。

做好呈现前准备工作，下一步要掌握的就是方案呈现的5个关键步骤了。将“回顾客户需求”、“说明设计理念”、“说明方案”、“假设同意、完成促成”和“要求转介绍”五个步骤及流程烂熟于心，一方面能让自己始终有条不紊地对方案进行呈现、避免讲解遗漏，另一方面，也是向客户展示我们的专业。

回顾客户需求，结合《初次面谈记录》，回顾上次面谈重点，再次确认基本资料和基本数据，再次引发客户不安情绪，引导客户认同各项需求的费用，二、呈现方案的方法，FABE说明方法，备注：逐一阐述FABE说明方法，F这个产品的特点是，覆盖百种重疾轻症，终身提供健康保障，有效补充社保医疗的不足。A这个产品的优势（也就是说）：1、从保单生效之日起，客户即可获得终身健康保障；2、涵盖75种重大疾病保障、35种轻症保障，为客户提供全方位的健康保障；3、人性化设计，罹患轻症即可获赔 ，客户可免费持续享有重疾保障；4、搭配附加意外险，不仅可以获得意外保障，更可获得公司额外赠送的海外重疾诊疗服务，为客户提供最权威的疾病诊断和治疗建议。B对您来说，拥有这款产品不仅仅能够彰显您高贵的身价，更重要的是能够为您和家人美好的未来生活保驾护航。E 您看，您看，这是我自己购买的臻爱健康合同，这里是详细的产品条款介绍。假设同意，完成促成，至少尝试三次促成，针对客户异议问题运用适当的促成方法。

促成的重要性，没有促成就没有成交，很多人都需要有人帮助做出最后的决定，销售成果上的差别，取决于“成交能力”，源源不断的转介绍客户是寿险营销事业永续经营的基础！给客户具象的转介绍客户标准，做到有的放矢，呈现方案及促成的关键点，准确把握客户需求，用简单易懂的方式进行说明，重要的是价值、适合，把握促成时机、做好异议处理，提前做好演练。