电话约访的重要性，使工作更高效，对客户更尊重，为面谈作铺垫，节省时间、体力、交通费，消除恐惧，观察、探询客户的态度及意向，事先让准客户了解面谈目的，建立良好印象(尊重准客户的行程)，强调预约的重要性，尊重销售流程，电话约访的目的，目的：取得与客户见面的机会/一次更愉快、顺畅的见面，原则：不在电话中具体谈保险产品，备注：互动：电话约访的目的是什么，强调电话约访的目的就1个：就是推销一次见面的机会，关系再好也不要在电话里谈及具体的产品。

电话约访的方法——前期准备，心理准备，放平心态，牢记寿功，只为和客户沟通一些生活中的期待与困惑，只寻求见面的机会，电话中不谈具体内容。物资准备——脚本、通讯录、工作日志、记录本、笔、镜子、录音笔等，提前演练，各种异议出现的原因，备注：客户在不了解保险的功能前是不会购买需求的，所以会有这样或那样的拒绝。但是如果通过面谈让他们了解，就会促使他们产生需求和渴望，我们的工作就是让客户从认为不需要到需要，从需要到渴望。我们自己对保险的认知过程也是这样的。

关键点，良好的前期准备至关重要，异议处理脚本是必备品，理解-解释-要求见面，这样的过程至少三次，认同≠认输、认错，认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点，备注：对客户的拒绝首先表示理解，建立同理心，继续进一步做约访的解释，我们并不是要让客户立刻购买保险产品，而是希望客户能够花点时间来了解保险的功能和意义，对客户而言是一定有帮助，对我们而言是一份工作的职能所在，耐心、诚意是打动客户见面最好手段。

轻松友好的开始，掌控谈话过程、引起兴趣，建立同理心、减轻压力，至少三次要求见面，二择一法的使用，结束通话前再次确认约访的细节，电话约访注意事项，首先确认对方名字的读法，第一次称呼全名；尽量简短，适当停顿;不要自说自话，注意客户反应;运用影响力的作用，适当提及介绍人(1-2次)；有些问题不一定要正面回答;始终保持微笑（心态）,不要与客户争吵；记住只是为了获得一次面谈的机会，而不是销售；表达希望见面的心情,准确约定时间；不要先挂断电话，结束前表示感谢；最终不能CLOSE的客户,留有余地。电话约访的细节处理，约访前的准备工作将决定着我们是否能够约访成功，约访脚本的使用将大大提高见面的机率，掌握电话约访的关键步骤将使我们少走弯路，电话约访的核心，作业——找出2个A类客户并写出约访脚本。