探索需求的重要性，探索需求是对客户最急迫的需求进行深入探索的过程，直接决定了保额的大小，探索需求是“量身定制”中“量身”的过程，更加体现专业化，探讨人生旅程是解决客户要买什么的问题，探索需求解决了客户买多少以及为什么的问题，备注：为什么要探索需求？探讨人生旅程结束后，理所应当要进入探索需求环节，探索需求能够快速体现我们的专业性，建立我们与客户之间良好的互动与信任。那探索需求到底有多重要呢？可不可以跨越这个阶段，直接为客户设计建议书呢？答案是否定的，举个例子来说，大家现在都网购，有没有过这样的经历，如果你在一家店买的衣服不合适，以后都不会再在这家店消费，如果买了一件合适的，就很有可能会反复购买。因为“难得合适”。

我们讲探索需求，我们讲“以客户的需求为导向”，那什么是“需求”，需求就是“标尺”，衡量理财顾问专业性和走心程度的标尺。所以我们讲探索需求是“量身”的过程，先量对尺寸，再设计样式，否则，再华美的衣服，不合身也毫无用处。之前我们讲的“探讨人生旅程”里的“三阶五问”适合于所有人，甚至于大家即使不理解，都可以直接背诵好到客户面前展示就可以了，但“探索需求”就是解决客户个性化的问题，这是考验一个理财顾问是不是真的很专业的技术。探讨人生旅程解决客户买什么的问题，探索需求解决客户买多少以及这个数字产生背后的原因的问题。

初次面谈的关键环节——探索需求，刚刚我们讲了探索需求是一个“量身”的过程，不可跨越，那么通过“探索需求”我们要达到什么目标呢？首先，强化客户对现状的不安与不满，人之所以会采取行动，是因为产生改变的欲求，那么欲求的产生又是因为什么呢？因为有对现状的不满。我们在探讨人生旅程过程中，已经初步引发了客户对于人生以及风险的思考，那么在接下来的过程中，就很自然地要再次强化，激发出客户马上要改变现状的意愿。其次，我们只有真正了解客户的情况，比如年龄、年收入、目前家庭收支平衡状况等等，有了这些数据才能做到真正的量体裁衣，所以我们在探索需求中还要收集到客户的信息，而且越详细越好。

在与客户沟通的过程中，我们要至少掌握和熟练运用两个技巧，才能真正挖掘出客户的需求。首先是要学会“感性描述”，什么是“感性描述”，“感性”与“理性”相对应，理性侧重“推导”，感性侧重“感觉”，“理性”强调“逻辑”，“感性”强调“画面”，问大家一个问题，从消费者角度去想，“购买”这种行为，更多的是“理性”，还是“感性”？举个例子，你买了欧莱雅，头发就会变得像影视明星一样柔滑吗？你喝了某某品牌的牛奶，体格就会变得像足球明星一样强壮吗？我们都知道不太可能，那为什么我们还会去买这些产品呢？是因为这些明星给了我们无尽的想象空间，我们也可能会像他们一样。这就是广告的作用——让客户产生“想要得到”的心理；另外还有一种购买心理叫“害怕失去”，大家平时有过这种感受吗？618京东购物节，“双11”购物节就是这么产生的——“过了这村就没这店儿”了。我们在销售保险，探索客户需求的过程中就要同时运用到这两种心理。

第二个要学会的技巧叫“深度提问”，提问大家都会，那么什么是“深度”提问，所谓“深度”就是把概念事实性的问题与感觉性问题结合使用，因为保险这种产品，永远针对的是尚未发生的风险，如果仅仅是已经发生的事实提问，不引导客户做进一步思考，客户很难产生“想”和“怕”的心理。我们今天就花几分钟的时间学一下什么是“深度提问”——“格林与玛丽的故事”。