了解客户的消费心理，备注：提问：普通产品（如前面举例房子）销售人员从哪个阶段介入？普通产品销售人员都是从产生欲求后才介入，而基于保险的两个特性（无形、无即时需要），保险产品的销售必须从引起客户的不安/不满开始。将第一个环节引起不安/不满做扎实，让客户产生需求，通过专业服务，满足客户的保险需求，这样才能确保这张保单的稳定性，也为后续的保单加保、客户转介绍奠定基础。

需求导向销售是市场发展的必然趋势，销售模式随消费模式的变化而变化，金融服务市场的发展趋势，产品导向销售和需求导向销售的区别，消费升级——客户愿意付出高价获得更好的商品和服务，个性化需求——提供私人订制，满足个人需求，以人为本——以客户为中心。

随着中国经济的稳定增长和居民收入的大幅提高，中国的中产阶级在迅速壮大。中产阶级凭借其强大的购买力和影响力，日益成为中国消费市场的主力军。中产阶级更加注重商品的情感表达，更加注重个性化需求能否被尊重，这种思维方式正在重塑中国消费市场的格局，引领中国消费市场的升级。需求导向式销售模式，对销售技能的要求相对专业、难度提高，因此需要有一套行之有效的销售方法，能在在较短的时间里，让更多的人掌握，并通过方法的使用，以较低的难度取得较好的成绩。

导出公司的核心技术之一：PSSP销售流程，1、什么是流程：流程是指一个或一系列连续有规律的行动。这些行动将有效方法的每一操作程序和每一动作进行分解，以优化的程序、确定的方式执行，达到准确、高效、省力的效果，促使目标结果的实现。2、遵循流程的意义：1）建立在客户购买心理的基础上，使用起来安全、省力、高效，2）体现销售人员的专业能力，提高市场竞争力和个人辨识度，2）可复制性强，销售队伍能力培养的必须。

遵循销售流程的意义，备注：提问：小吃店与麦当劳的区别  导出标准化流程的重要性，1、小吃店：一店一口味，同样的食材，千百种味道，经营者有风险有难度，2、麦当劳：所有连锁店统一标准，经营者按操作手册来，技术工人培养容易，客源稳定无风险，PSSP简要介绍，备注：销售循环的完整流程如图所示分为六大步骤，从主顾开拓开始，以获得转介绍为终点，产生新的销售循环（简介每一个流程）。

销售循环的圆心部分是异议处理和转介绍，基于保险的特性（无形、无即时需要），在销售的过程中每一个步骤都可能会出现拒绝，这只不过是客户的一些不同意见而已，要正确面对。主顾开拓是销售流程的开始，也是销售的基础和根本。在销售流程中任何一个步骤都可以导入准客户的开拓，最有效的方法就是转介绍。专业、有效的销售模式必须符合人性的需求。销售循环与决策的心理过程对应如下：电话约访——引起兴趣，初次面谈——引发不安/不满、产生欲求，呈现方案——协助决定、采取行动，以上每一阶段都环环相扣，每一阶段也都有其阶段的主轴和目的，这将在后面的课程中做具体的说明。PSSP简要介绍，1、在讲授以后每一个环节时都要提醒学员时刻把握以客户需求为导向的销售理念。2、随时进行异议的处理，时刻以客户需求为导向，这是本课程的核心所在。3、强调准客户名单积累的重要性。