讲好“三讲”，能有效建立信任关系，树立专业形象，我的三讲基本内容，讲自己：我最早是一名小学老师，后来在太平洋工作了3年，做得也很好，但是公司职场离家远，一直想能不能内部调动一下，找个离家近一点的机构。在办这件事的过程中，在医院做护士的侄女，给我提了一个建议说，通过在医院的接触，她发现现在有好多外资的寿险公司，理赔速度更快，服务更好，看上去很专业。不如你去了解了解。

讲公司：带着这样的好奇，我考察了十几家公司，重点考察产品，这其中我认为最好的是恒安标准人寿，这是我来这的原因。我发现在这二三千就能买到很好的保险计划。而且可以根据客户需求量身定做。我就在想中资公司的产品就好比一个大西瓜，不管家里几口人，不管喜欢沙的还是脆的，反正就这个瓜。而外资的产品呢，好比切开的西瓜，喜欢哪块要哪块，满足个性化需求，最关键是不浪费，更省钱了。来这之后，更是发现这个公司的气质很好，专业严谨，坚持从客户角度出发卖保险。

坦率地讲，当我有加盟的想法时，还是忍不住再次考察了一下。我请两个孩子在英国留学的客户，帮我了解HASL的母公司——英国标准人寿，反馈回来的都是说，在英国乃至全球，这都是一个了不起的企业，快200年的历史了，规模很大，专业严谨著称。我还找了十几个客户，征求他们的意见。只有一人反对，其它都支持。有一个客户反过来给我举了一个例子，鼓励我去外企。她说他们在办公司闲暇时做了一个实验，国外的奶粉标的毛重净重都是分毫不差的，标的是多少，就是多少。而国内对比的这几家奶粉，都有偏差。这给了我巨大的动力。（介绍考察的心理历程，使得客户产生认同，潜移默化，从第三方的角度讲公司的好）

讲保险：我加盟HASL一年多，变化很大，以前没有概念要做保单整理，现在几十本的保单，我都能整理。你看，这是（转介绍人）购买的计划，你呢，你关注什么？（大部分的回答都是，跟他一样就行啊）他这个计划是不错，但是保单就像衣服，合体很重要。我需要了解下你家的情况，更好地量身定做一个计划。（了解信息，询问关注点，略）。这样，我为你做两份计划，照着这个做一份，我从专业角度给你做一份。

初次面谈的关键环节——探讨人生旅程，备注：接下来，我想与您聊聊理财的话题，你也看看我说的有没有点道理。你看哈，我将用一个图示来呈现科学合理的家庭资产配置。“您平时习惯把大部分的钱放在哪里？”银行。的确，中国老百姓根深蒂固的习惯。您觉得银行储蓄有什么好处？三利。想过银行储蓄的弊处吗？因为存折上的数值呈现锯齿形状，存了取，取了存的，很难形成直线上升的趋势。银行单利，转存也只是年复利，很难充分体现复利的效应。银行的单利很微薄，所以很难抵御通货膨胀。第二根支柱就是社保。社保还是很重要的。平时我们很关注的就是养老和医疗了。你了解社保能为我们解决多少问题吗？

一般来说，一次住院需要8000元，门槛费（三甲800元，医大1200元）自费部分15%。基本报销一半多点。如果要是有重症，基于这样的保险规则，如果从社保20万，那就意味着实际花销在四五十万了。越是重症，自费部分比例会越高，对吧！是不是觉得保障还是有缺口呀！