我的寿险人生-平衡人生，关键因素：客户成交率非常高，不需要在沟通上浪费过多时间，客户成交率，客户成交率高原因：不断学习，形成自己的知识体系（源于自律），形成体系化面谈流程（可复制传承），以需求为导向是未来客户来源，养孩子，养退休后的自己养生病后的父母，由于意外导致收入中断，疾病导致收入中断，还可能消耗既有的财务准备，资产传承：遗产税、婚姻风险，不同人生阶段，面临的问题不同，例如：成功企业家，面临的是资产传承的问题。

保障（走得太早）：一家老小是否已有合理安排？医疗1（活得太惨）：疾病状态下自己的收入是否还可以继续持续下去？医疗2（父母孝养）：父母在疾病状态下，其医保额度是否够用？养老（活得太久）：三十岁的自己是否已经为七十岁的自己专款专用的存了一笔钱，专用于养老补充，不被其他事项动用？子女(教育金)：孩子是否出国？大学期间的费用多少是否做过预算，是否有做准备？资产传承：一个家庭一生积蓄的财富，是否在有生之年全部耗尽？若有结余，如何顺利传承给子女？如何规避遗产税？规避孩子的婚姻风险？财富如何保值增值？

人生旅途中所面临的三阶段六问题，注意事项：在这里强调的是是否能实现专款专用，不被其他事项挪用，如果有子女教育问题，这是未来必须要支出的，是否现在开始准备了？一生中已经预料到会有财富积累，如何合理规避遗产税？注：讲解完毕后，不需要客户过多解释（留给客户思考的空白时间），继续下面的内容讲解，目的：提出宏观财务框架，引发客户思考自身情况，有效引导填充其中的缺失项，合理解决目前迫切的问题。

理财金字塔，讲解过程，分上、中、下三部分讲解，真正做到进可攻退可守，才实现消费自由，假如上下两部分并没有配备齐全，考虑目前急需要解决的方面，带着思考进入下面的11个问题作答环节，1.银行储蓄：数额？形式？收益？2.社会保险：除了基础养老金与医疗保险，是否还有企业年金补充？3.商业保险，4.房：几套？面积？房龄？市值？实际财务状况，财务状况分析，根据结果做客户财务状况分析，提出目前客户急需要解决的问题，客户有自己的想法，可以提出适当建议（专业化），其中保险介绍占很小部分。

异议处理，不用说太多，就想买大病险，大病险分三类：给付型大病险，住院医疗、意外医疗，需要了解您的需求，才能为您做更专业的设计，没有钱，做不了计划，1）收入低的人，怎么提高收入，2）花销大的人，计算开销，做好开源节流，怎样强制储蓄。完全赞同，不做任何回应，回归到但阶段六问题，您最想解决哪个问题，如果是子女教育问题，那我做了定投黄金、房产投资、银行储蓄、教育金保险，关键是这钱是不是给孩子用的。注意事项，讲解过程中注意客户反映，适当省略讲解内容，由理财金字塔结构推出客户需求金字塔，讲解过程中基本降低保险的侧重。

案例分析，同学转介绍，女士，只考虑大公司产品（考虑到盈亏问题），解决路径：不提保险计划，而是提供选择保险的方法——财务结构分析规划，结果：专业度打动客户，主动联系，最后成交3万家庭保单，成长感悟，学习是成长的根本，专业是未来的发展方向，需求导向销售才是做大做强的基础，目标设定，年保费平台突破1000万，做全方位专业寿险团队。