要点：这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。

专业计算保障缺口练习

何先生，40 岁（预计 60 岁退休），某企业高级经理，年收入 250000

元，每月给太太之家用为￥6000，给自己父母￥500，父母今年  60  岁

（预计生活到 80 岁）；

何先生有一女儿， 11 岁，预计她可 23 岁大学毕业工作及自立，平

均每年花费教育费用及其他费用 3 万元；

何先生自己的养老缺口是每月 3000 元（预计 20 年养老时间），太太

的养老缺口是每月 2000 元（预计 25 年养老时间） 何先生现在有房贷 100 万；

何先生已购买过人寿保险 15 万（智胜 15 万、重疾 15 万），其他人无任何保障；

应如何计算何先生保障缺口呢？

怎么讲？--家庭需求分析表讲解关键句

业务员：您目前每月所需负担的家庭生活费是  6000   元，  每年就是

72000 元；您每月给父母赡养费是 500 元，每年就是  6000 元；您女儿今年 11 岁，到她大学毕业 23 岁还有 12 年，平均  每年花费 30000 元左右，总的费用就是 360000 元；到您退休后每  月的养老缺口是 3000元，预计养老时间到 80 岁，总的费用就是  720000 元；您太太退休后每月的养老缺口是 2000 元，预计养老  时间也是到 80 岁，总的费用就是 600000 元；您目前的按揭及债务  状况是房屋贷款还需还1000000元，您目前已购买的保障金额是 150000 元。这样算起来，您家庭的保障缺口是 4070000 元。

业务员：我们一起来看一下，也就是说如果现在万一有风险发生， 能够保证您立刻有 1000000 元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持

你家人现有的生活品质，可以保证家人每年有  72000  元的生活费，父

母有  6000  元的赡养费，一直到您退休；您的孩子所需要的教育费用

360000   元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业；在你享受养老生活的 20 年时间里，每年有 36000 元的养老补贴，你太太在享受养老生活的 25 年时间里，每年有 24000 元的养老补贴，确保你们夫妻俩的养老生活品质不打折扣。

客 户：   这么多保险，需要买多少钱呢？

业务员：按照您目前的经济情况，您每月能拿出多少钱来呢？ 客 户：每个月大概 2000 元/3000 元吧。

业务员：每个月  3000  元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根

 据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份建议书，一

 份是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做

 计划。你看好吗？ 客 户：可以的 。

保额计算及解释注意事项

1、工具表设计是根据家庭资产、负债收支平衡原理， 只是把专业、

复杂的计算过程直接转化为简单的工具表；保额需求分析表可以在互动计算后留给客户，引发他的思考；

2、准确、熟练计算保额，1-3 分钟内给出答案，专业体现；

3、不能自己唱独角戏，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义。

4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经

济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？ 透过这个问题了解客户对买保险的大致预算有多少。