新人讲自己，是沟通观念和增强信心的过程，讲自己的感触是最真实的也是最具有感染力的。但要讲的生动流畅又能感染人打动人就显得不那么容易了。知道和做到不一样，做到和做到位也不一样。本课程通过讲解、训练及通关的形式让新人学会讲自己，让保险观念又一次洗礼新人、打动客户。

日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，现在已经25个年头，据可查资料个人从业前15年，连续752周，周周销售3张保单。他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。目前齐贺资和是全世界3W的保持者。他是怎么给客户讲故事的呢？

齐贺资和成功的秘密是什么？备注：日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，现在已经25个年头，连续一千多周，周周销售3张保单。他在讲到自己成功的秘密，即为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到所有客户，不论什么时间，我都会讲同一个故事。目前齐贺资和是全世界3W记录的保持者。他是怎么给客户讲故事呢？

他讲到：“在从事保险之前，他在一个大型的百货商场里工作，当时是从事商场的销售工作。在销售过程中有一位学长，他的销售一直是商场中的冠军。他对这个兄长充满着敬佩，也有一些畏惧，始终也没跟学长面对面的交流过。有一次，他出去拜访客户，走到车站的时候，他远远的看见学长站在车站那儿等车，他就假装没有看见学长，背对着他站在车站那儿。他想：我应该过去跟他打个招呼，但是还是有点儿畏惧。这个时候，学长喊了一声：齐贺…两个人就很自然的交流起来。学长说：“我们打一个出租车一起过去吧”。他们就一起乘了一辆出租汽车。到了目的地之后，他们的习惯是每个人出一半的车费，齐贺拿了一半的车费给学长，学长说：“不用了，等你和你团队的成员一起出来的时候你再出车费吧。”他和学长就有了这样一次亲密的接触。在之后的一周的时间，他听说学长突然心脏病去世了，他非常痛心。之后参加了学长的葬礼，这是他参加过的年纪最轻的人的葬礼——那位学长刚刚36岁。在葬礼的仪式上，他看见学长静静的躺在那儿，周围是他的太太和两个女儿，还有学长的很多同学、朋友。他看见学长躺在那里完全不像一个死去的人，就像是睡着了。他的大女儿四岁，哭的撕心裂肺，喊着：“爸爸爸爸，快点儿起床啊，家里来了那么多的朋友。”他的小女儿只有一岁，被抱在怀里，听到别人都在哭，也吓得一直在哭。他的太太一直在那里抽泣。他的所有朋友都走到他太太身边，向他的太太问候，每个人都在说“遇到困难就来找我们，因为我们是他的大学同学。”

这个事情过去以后，保德信保险公司的一个代理人约他从事保险工作，但齐贺说：“我非常讨厌从事保险工作，因为所有的保险业务员见到我，都这么跟我说：如果你过世了，你的太太将得到多少多少的理赔金。”他想：难道我活着还没有我死去有价值吗！所以他非常讨厌保险销售。但是，这位代理人再三的邀约他，他碍于礼貌就去与他见了面。去了以后，这位代理人就问他是否认识一个人。他一听，就是那位学长的名字。那位代理人说，我就是他当时的一个大学同学。他说”齐贺，你想一想，假如你是一个保险人员，你就不会像那天我们大学同学那样说：遇到困难来找我们了。你想一想，如果他的太太真的遇到困难，她会找他们哪一位？但是，如果你当时如果已经从事了保险，你就会很理直气壮的告诉他太太，有困难一定来找我！这就是从事保险与没有从事保险的差别。”

从那以后，齐贺走上了保险之路。 在他的保险之路上，他一直重复着这个保险故事，这就是齐贺的经历。这是他从事保险的故事，也是保险的制度，也是保险的意义和功用。齐贺资和持续讲同一件事，做到了每月3件。实际上在销售中，即便你讲的始终是同一件事，但你是在对不同的客户讲，对于客户来说并不存在重复的问题，而且你反复讲同一件事，你就能讲的更加清楚了。所以，每个业务员要根据自己以及客户群的特点确定固定的一个讲自己的故事版本，坚持讲，三个月后就会越讲越轻松。