您当时是因为什么原因选择了寿险销售工作？准增员对象对现状不满的原因，互动环节：通过分享，引出下面讨论的话题。我们以为种种原因从新选择工作，最终加盟寿险行业。正是因为寿险销售工作有着众多的优势和好处，我们才会选择寿险销售工作而不是其他工作。而深刻地分析准增员对象对现状不满的原因，从而通过动摇话术激发准增员对象的不满，达到激发工作意愿的目的就是我们在进行增员活动时的关键操作点。

讲师：总结上一张讨论的结果：就如在座的各位刚刚所分享的，我们由于收入、晋升空间、时间的自由、焦急、工作环境等等方面的原因，而选择了寿险销售工作。在激发准增员对象的工作需求的时候，我们也要找到准增员对象身上的这些增员点。讲师强调：是不满的导火线激发准增员对象改变。但是准增员对象不会主动表达他们的不满，就像我们的推荐人当时请我们加盟xx的时候，我们不会主动向推荐人表达我们的不满一样，我们面对的准增员对象一般也不会主动表达他们对现状的不满。这就需要我们不断的激励准增员对象，请他们告诉我们它们的真实情况，以及他们想要达成的理想和目标是什么，并通过动摇话术激发准增员对象的困扰，促成准增员对象做出选择。

收集准增员对象的信息，对其进行分析，预测其对现状不满的原因，针对准增员对象的实际情况入手，建立同理心，可结合自己的经历进行，多问问题，激发准增员对象的思考，结合增员工具的使用，动摇话术设计，备注：讲师：我们在设计动摇话术的时候要遵循一定的原则。收集准增员对象的信息，对其进行分析，预测其对现状不满的原因。如果没有对准增员对象年龄、学历、背景、社会经历等资料的详细了解，我们就很难对准增员对象做出准确地判断。

针对准增员对象的实际情况入手。这就要求我们脚踏实地，而不能一厢情愿的想当然。要与准增员对象诚实地沟通，分担准增员对象的担忧就非常重要。建立同理心，可结合自己的经历进行。适当讲述一些自己的入行经历。多问问题，激发准增员对象的思考。不要总是自顾自说的说话，这样容易关闭准增员对象的话匣子。在这个环节非常重要的就是让准增员畅所欲言。结合增员工具的使用。我们可以运用到的增员工具有很多，比如说公司简介、创说会邀请函等。你对现在的收入感到满意吗？你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？你认为按照现在的收入水平，能够实现你买车买房的愿望吗？你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？

话术示范，备注：讲师：现场演练，大家又没有发现这些激发话术都用了同一个句式？是什么？ 我们在运用激发话术的时候，一般用的是“你…觉得…吗？”、“你…认为… 吗？ ”这样的句式。主要选取的失准增员对象最为明显的困扰点，并用坚定的语气问出来，往往有一针见血的效果。