2016年9月，某业务伙伴一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志。突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险。于是抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你居然还记得这件事？真有心！最终成功签单康运8467.2元，之后又加保盛世10000元，后续还热心帮忙转介绍4位客户，收获近10万期交保费。身边的真实案例：只有我们认真了，客户才会认真。

假如不记录工作日志，忘记上次拜访的进度。忘记和客户的约定。工作没有计划，拜访效率低下。客户越来越少，保单越签越小。模板案例，张XX老师主讲，主题是《优秀寿险营销员的特征》，内容要点：每日出勤、坚持拜访、记录日志、心态积极。工作联系：周六下午3点在公司职场召开康运产说会。备注：要求言简意赅。记录主讲人、主题及内容要点，若后期有需要，能够准确无误的找到主讲人咨询相关问题。工作联系主要记录方案截止日、产说会安排等关键事项。

记录拜访情况，拜访情况说明（接触环节）记录要点，客户具体信息，如家庭结构、家庭收入、房、车、保险认知等。，模板案例，三口之家，女儿5岁，每月家庭总收入大约在9500左右，每月需要还房贷3500，刚全款买了一辆悦达起亚狮跑，男方有社保无商保，女方没有任何保险，孩子有份教育金保险。（下次谈谈家庭理财）备注：接触环节首先通过聊家常，逐步了解客户的具体信息，为后续的客户需求分析与产品推荐打好基础。记录拜访情况，拜访情况说明（说明环节）记录要点，前期理念铺垫，目前讲解的产品及进度，客户反馈与拒绝问题。模板案例，前期沟通过标准普尔家庭理财四大账户，这次讲了盛世C，谈到产品亮点，也讲了年存2万的投保案例，客户说产品不错，但是对利益演示的高额收益有些怀疑，要和家人商量一下。（问主管怎么处理）

记录拜访情况，拜访情况说明（促成环节）记录要点，促成的产品，促成的方法，客户反馈与拒绝问题。模板案例，年交2万、10年交的盛世C，用滚筒洗衣机做了奖品促成，客户对奖品很感兴趣，问了洗衣机的品牌和功能；还给她看了主管在朋友圈发的大单贺报，客户想看看合同，没能现场签单。（下次带合同去）记录拜访情况，操作要点，1. 每周末提前写好下周的日期。2. 每天固定时间完整填写工作日志。3. 重点记录客户反馈的关键信息，分析突破口。4. 定期关注接触、说明、促成等环节的推进，哪些环节比较顺畅，哪些环节容易卡壳，总结成功经验，反思失败原因。

备注：1.务必要求新人每周提前写好日期，做到有拜访就有记录，若当天没有拜访就留出空白页，方便回顾每周、每月的实际工作量。2.向新人提出要求，如晚上9点填写工作日志，以固化的时间和动作帮助新人逐渐养成习惯。3.通过记录关键信息，让新人逐渐学会客户需求分析。4.工作日志需要定期回顾，让新人发现自身优势和不足之处，及时改进，稳步成长。备注：周末梳理当周客户名单，做好客户分类，逐步掌握客户分类识别的技能。

梳理拜访名单，备注：通过名单的梳理，让新人对优质准客户有一个比较清晰的认识。优质准客户的四个要点：首先要有经济基础，即有钱买保险；其次要有信任基础，彼此熟识信任是成交的必备条件之一，所以建议新人从身边亲近的缘故客户着手；第三是要有保险观念，至少不反对保险，客户对于保险的认知可以通过多次面谈来逐渐强化；第四是要掌握决定权，即在家里能够做主，这也是非常关键的一点，不能做主的话，即使再认可保险也无法保证成交。