面谈常见问题——A1-现状分析，面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点，进而达到“因人施教”的规划辅导目的，话术要点，谈近况：迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离，谈收获：适当引导精神状态\表达能力\利益物质等方面收获，谈团队：通过对现状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点，给予肯定：引导被面谈者深度挖掘，自我评价。

面谈常见问题——A2-需求问询，面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。话术要点，谈需求：小X,今年刚刚开始，有什么想要实现的愿望吗？家里有没有什么大的开销？有什么想要的东西？谈困难：通过不断询问了解困难，谈案例：结合本单位实际情况替换典型主管案例，用收入及创造的价值刺激意愿），谈规划：新的一年，每个人都应该有美好想法和规划，做主管有利于提升你的收入，延长职业生涯，是为自己好，更是为团队属员负责。现在大好的发展机会就在眼前，抓住机会乘势而上，才是硬道理！

面谈常见问题——A3-信心激励，面谈思路：面谈者通过市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立国寿企业家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功的商业模式。话术要点，谈行业：结合面谈时的市场形势、政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政等，谈公司：结合机构设置、队伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣誉进行阐述，谈平台：面谈时结合公司搭建的队伍建设平台，谈格局：做大做强、新增清虚等，谈发展：公司发展、个人发展、开门红时机，谈利益：通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿和增员方案。

面谈常见问题——A4-目标规划，面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，制定行事历并梳理具体实施举措。话术要点，1．制定目标：面谈者对上述沟通的肯定总结，帮被面谈者下决心，引导被面谈者制定目标。2．目标分解：根据整体目标分解小目标，组员目标等。3．行动规划：根据目标制定每个阶段的行动规划。

面谈常见问题——异议处理（1/2），1）被面谈者：出现意愿问题（例如信心不足、家庭阻碍等外部原因）我做不了增员\增不来人，白费功夫。面谈者：你尝试过增员吗？面谈邀约电话打过几个？甄选面谈做了几个？你实际增员几人？结论：你的活动量不足，举例对比的形式激发增员意愿，调动主观能动性为主。2）被面谈者：我没有增员渠道\增员渠道单一，面谈者：你用过什么方法增员？说说现有增员渠道优势？用数字总结增员渠道的收获？结论：不是没有增员渠道，是做得太少。要放大优势，坚持多尝试。建议年轻主管增员渠道为网络+人才市场+校园；建议资深主管的增员渠道为缘故+增员助理。

被面谈者：我不会育成\增来的新人也留不住，面谈者：你认为新人育成困难关键在哪？如果你增员，有人帮你育成，让你的新人举绩、转正，你愿意继续增员吗？结论：对新人育成系统优势进行阐述；展示团队新人留存率、三晋率等指标优势。4）被面谈者：我备受打击，刚降级。，面谈者：降级是因为你的团队还不够稳定，但你有管理基础和经验，只要肯做一定能成功，你想想小主管好当还是大主管好当？结论：大主管又挣钱、又好当，大主管靠制度，小主管靠人情，必须将目标锁定高职级，争做大主管。5）被面谈者：我这么大年纪了，不适应新增员渠道，面谈者：可以考虑增员助理的模式来帮你扩大团队，用帅增将的方式，新人复制新人，实现裂变。