我们一起来回顾一下整个新人签约典礼暨新人推介会的流程。一般我们会提醒亲友提前20分钟达到，以便做一些现场交流，主管会协助大家做亲友的接待,大家可以和亲友聊一聊自己为什么来到中国人寿，介绍一下我们公司。会议正式开始之后，将由领导进行致辞，欢迎亲友欢迎大家签约。接着主持人会简短的介绍中国人寿，同时会有5题关于国寿的有奖问答，大家要鼓励亲友积极抢答赢取小礼品。结束之后我们将进入隆重的新人签约仪式，将由我们**领导为每位新人佩戴上神圣的司徽，代表我们是国寿光荣的一员、代表我们崇高的使命，同时也是请在场的亲友来帮我们见证这一重要的时刻。在新人代表及主管代表发言之后，将进入专题时间，向亲友介绍我们的工作、宣传寿险的意义与功用，了解保险的真谛，让亲友更好的支持我们的工作。专题时间结束后，大家拿出在开训时写下的目标，让我们的亲友来做见证，我们要努力实现目标。并且请亲友来填写关怀卡，给与我们的工作支持与帮助，并提供3个转介绍名单。会议的第十一个环节是在亲友的见证下，现场见证目标计划卡，其目的是为了下一步在填写关怀卡时，获得亲友的支持。新人要现场邀请亲友在见证人一栏进行签名。操作上目标计划卡在启航营第一天已经填写两份，另一份就是留到亲友会使用。

附表2：关怀卡（主管协助新人填写），会议的另一重要环节就是填写关怀卡。关怀卡的设计思路是一个循序渐进的过程。第一点是引导亲友对新人进行行为监督；第二点是为新人提供演练的机会，这个设置是针对具备购买条件的亲友而设计的，演练的过程也是产品宣导的课程，在演练过程中注意观察亲友的反应，如果条件成熟可以直接导入促成环节。第三点则是为了获得亲友的支持和认可。第四点也是这个设置这个环节的目标：收集客户名单。这个环节要求主管率先开口要求，根据内容提示要求亲友写下名单，如果亲友犹豫不决，主管要略微强势，例如：对***而言，寿险是一个全新的行业，所谓万事开头难，您是他最尊重的家人，您的支持对他而言尤为重要。您看您身边是否有……

最后的部分设计了幸运抽奖回执联。这是为了新人后续完善转介绍资料收集而设计的。由于时间关系，现场的亲友只是为各位提供了他们的亲友名单，这些名单如何运用还需会后利用上门送抽奖礼品的机会，请转介绍亲友提供详细材料。要求填写的逻辑是：***叔叔，请在这里填写姓名和联系方式，这是公司为了感谢亲友团对我的支持，设计的幸运抽奖环节，会后公司会统一回收关怀卡并进行抽奖活动，如果有幸中奖，我会上门递送抽奖礼品。

登门拜访，首先寒暄问候，然后提及关怀卡B选项的内容：提供演练的机会，需要亲友给予建议，从而切入“三讲”的内容，通过“三讲”让亲友认同自己、认同公司、认同保险，消除亲友的疑虑，为后续的销售促成或帮忙转介绍提供机会。寒暄要像过去和客户聊天一样，找最常说的话题或者热点话题闲聊，可以聊孩子、房子、新闻、健康等等。在适当寒暄之后一定要切入保险的话题，不要变成漫无目的的闲聊，可以告诉亲友上次的联谊会中奖了，送上奖品，同时提及关怀卡的内容，希望亲友提供演练的机会，同时给予建议，这样就切入保险的话题。提及保险就给我们讲“三讲”的机会，不管亲友是作为准客户还是帮忙转介绍，我们都要讲“三讲”，保险销售中大多数的问题都可以通过“三讲”来化解，所以我们一定要熟练掌握“三讲”的逻辑。具体的逻辑在之前启航营早训手册当中有。