今天我们来看这样几类人群：关注养老的、女性客户，以及做生意或者投资比较好的人，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的话可以怎么说。向关心养老生活的人谈保险—沟通要点，客户特征：注重养老品质，担心养老金不足，客户需求：有充足的养老金，保证晚年生活品质，沟通要点：养老金仅靠社保和储蓄是不够的；保险是养老金的重要来源，能保证你的晚年生活品质无忧！

先来看关注养老的人，还是首先把握这类人群的特质：他们很看重老年生活的品质，但是又担心养老金准备不充足。他们的需求在于，能够提早就准备好一笔丰厚的养老金，晚年生活无忧。所以和他们沟通，要点在于让对方认识到，有一笔足够的钱养老，是老年品质生活的保证，但仅靠社保和自己的储蓄是不够的，但是商客户经理养老保险可以帮助他们提早准备，专款专用，确保到老有较为充沛的养老金。接下来，请看我示范一下沟通逻辑。

向关心养老生活的人谈保险—逻辑，①您现在是30 岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？② 预计60 岁退休吧。③ 人生的旅程会有多长我们都无法预测。④不过我相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。⑤ 但到您60 岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。⑥而退休之后的收入主要来自三方面：首先是社保，其次是自己的储蓄，第三是儿女给的钱。您也知道，社保是不够满足您的生活水准的。现在生活开支大，我们的儿女照顾自己的家庭已经不容易了，何况以后还要养我们。所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有结余不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候赚的钱一点一点攒起来，到年纪大的时候可以拿来用，我相信您也希望退休之后，有笔钱可以做自己想做的事。我们一起来了解一个很不错的养老保障计划吧！

向女性谈保险—沟通要点，客户特征：传统家庭，对丈夫或子女的依赖度较高，客户需求：有足够自己可支配的钱，保证晚年生活，沟通要点：女性自己有充足的养老金，到了年老才最有安全感，保险可以帮助你拥有一笔养老钱，接下来，我们来看和女性谈保险。这里我们侧重的是那一种家庭观念重，对丈夫或者子女有较高的依赖性。那么她们的实际需求是什么？是有一笔自己可以支配的钱，到老不用过度依赖丈夫或者子女。和她们沟通的要点是，作为一个女人，要有一笔自己可支配的足够的养老金，到年老经济上也能独立，才有安全感。那么保险可以帮助你获得这笔钱。请大家看一下我的逻辑示范。

向女性客户谈保险—逻辑，您是否同意：生活在这个世界上，女人往往比男人承担更大的压力与责任？女人才是真正维持家庭及社会和谐的支柱。当一个女人年老的时候，她拥有的是：一个年老的丈夫，长大的孩子以及一笔资产。请问哪一个才更能给女人安全感？资产！只有它才能真正保障你的一生。要知道：当今社会女性往往更长寿，男性平均寿命72岁，而女性达到了78岁，女性嫁给比自己年长的丈夫，意味着以后要依靠自己。

对照逻辑内容，进行逻辑示范，而且：身为一个女性，你必须为现在的你和将来的你做周祥的计划，因为你可能没有料到年老的你需要更多的生活费用。所以：经济上的独立，才能让你更有安全感，让你没有后顾之忧，没有人喜欢年老或者贫穷，如果又老又穷，就更可悲了！人寿保险最伟大的功能就是：拿走你无法承担、也无法消除的风险！尤其是又老又穷的风险！现在就开始，做一个适合的计划确保你能够安享晚年！