讲

师

手

册

育成阶段：  新人职训A 

课程名称：七大人群销售逻辑（二）

一、课程内容规划

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【课程名称】销售面谈——七大人群销售逻辑（二）

【授课时间】1.5课时

【授课对象】签约1-3个月的新人

【授课技巧】讲授、示范、演练、点评

【课程目标】通过讲授、示范与演练让伙伴了解三类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。

【教学工具】电脑、投影仪、话筒、逻辑讲义、白板笔、白板等

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F 时间分配：1分钟

F讲师对照胶片说明课程目标。

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F 时间分配：1分钟

Ü今天的训练依然将分为三个环节，重点在销售逻辑示范学习，演练并通关。

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F 时间分配：2分钟

Ü上一节课已经说过，只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能听我们具体向他介绍具体产品，销售才能推进。

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F 时间分配：1分钟

Ü 接下来看具体的沟通逻辑

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F 时间分配：1分钟

Ü 今天我们来看这样几类人群：关注养老的、女性客户，以及做生意或者投资比较好的人，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的话可以怎么说。

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F 时间分配：2分钟

Ü 先来看关注养老的人，还是首先把握这类人群的特质：他们很看重老年生活的品质，但是又担心养老金准备不充足。他们的需求在于，能够提早就准备好一笔丰厚的养老金，晚年生活无忧。所以和他们沟通，要点在于让对方认识到，有一笔足够的钱养老，是老年品质生活的保证，但仅靠社保和自己的储蓄是不够的，但是商客户经理养老保险可以帮助他们提早准备，专款专用，确保到老有较为充沛的养老金。接下来，请看我示范一下沟通逻辑。

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F 时间分配：1分钟

F对照逻辑内容，进行逻辑示范

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F 时间分配：2分钟

F对照逻辑内容，进行逻辑示范

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F 时间分配：3分钟

F一边演示逻辑，同步在白板上画图演示

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F 时间分配：2分钟

Ü 接下来，我们来看和女性谈保险。这里我们侧重的是那一种家庭观念重，对丈夫或者子女有较高的依赖性。那么她们的实际需求是什么？是有一笔自己可以支配的钱，到老不用过度依赖丈夫或者子女。和她们沟通的要点是，作为一个女人，要有一笔自己可支配的足够的养老金，到年老经济上也能独立，才有安全感。那么保险可以帮助你获得这笔钱。请大家看一下我的逻辑示范。

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F 时间分配：2分钟

F对照逻辑内容，进行逻辑示范

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F 时间分配：1分钟

F对照逻辑内容，进行逻辑示范

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F 时间分配：2分钟

Ü 最后，我们来看和成功人士怎么谈保险。这类人一般是做生意或者做投资，做得比较好，当前经济状况较好的，但是他们对未来的风险认识还不够。那么他们要的是什么？依然是希望，今天能赚钱，未来也一直能赚钱。和他们进行沟通，重点在于让他们意识到，一旦遇到风险，将会失去赚钱的能力，但是有了保险，则可以任何情况下都能有想要的收入。请大家看一下我的逻辑示范。

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F 时间分配：1分钟

F对照逻辑内容，进行逻辑示范

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F 时间分配：2分钟

F对照逻辑内容，进行逻辑示范

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F 时间分配：1分钟

Ü 最后来看我们今天的通关要求

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F 时间分配：50分钟

F对照胶片内容，说明演练要求。

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F 时间分配：1分钟

Ü 这堂课就讲到这，感谢大家的聆听！

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