我们将会分两次，共学习面向七类人群的沟通逻辑，其中分为面向通用人群，涵盖了健康、教育和养老四个方面，以及面向特定人群的，包括了向专业人士、女性客户、生意人如何沟通保险观念。我们在与客户沟通中要注意，要了解这一类客户的特性是什么，他们的需求点在哪里，和他们进行观念沟通中要把握的重点是什么。今天我们首先来看这样几类人群：家里的顶梁柱、关注健康的、关心孩子教育的父母，以及专业性人士，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的逻辑。

向家庭顶梁柱谈保险—沟通要点，客户特征：家庭的主要经济来源，客户需求：希望家人的品质生活能够得到保证，沟通要点：唤醒客户的责任意识，保险可以帮助你实现无论你在与不在，都能照顾到家人。首先来看家庭顶梁柱，这类人群是我们经常会遇到的。我们先来分析一下，这类人群他们的特质是什么？是家里的主要经济来源，直接决定家庭生活品质的高低。这类群体他们的需求是什么？就是能够持续为家人提供品质生活。他们进行沟通，就是要唤醒或者说强化他们的责任意识，告诉他们，保险能够帮助你，无论遇到什么风险，无论你在与不在，你的家人都能因为你得到照顾。

 我们每天辛苦工作，最重要的目的是为了什么？当然是为了赚钱，给家人提供最好的一切！一撇一捺一个家，左边是爸爸，右边是妈妈，孩子在爸爸妈妈庇护下健康快乐地成长。万一收入突然中断，生活会陷入怎样的困境？谁会为我们偿还这些费用（医药费、教育费、生活费、房贷、养老金、生活开支）？一个家庭夫妻俩就是这个家的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱断了，这个家就会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别又加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂，还有保险这根柱子帮我们支撑着家庭，化险为夷！我们有责任为家人提供更好的生活条件；买保险不是因为有人要离开人世，而是要让我们的家人在任何情况下都能拥有舒适的住所、充足的食物和舒心的生活。对家人的爱如果没有经济支撑，就好像开一张空头支票，保险能保证我们的一切承诺，拿走担忧，更有安全感。它是一项重要而有效的家庭财务规划。这难道不是我们最大的心愿吗？

对照逻辑内容，进行讲解示范，并配合画图，边说变画。向关心健康的人谈保险—沟通要点，客户特征：关注健康，对庞大的医疗费用有担心，客户需求：提前准备好足够的大病准备金，沟通要点：保险可以帮助你不动用自己的血汗钱，获得充足的看病钱和疗养费。接下来我们找到的是那些关心健康的人群，这些人我们又要如何与他们进行观念的沟通呢？首先还是要了解他们的特征，他们很关心健康问题，又担心万一生了大病，无法负担大额的医疗费用。所以，他们的需求点在于，能够提前准备好一笔足够的钱，万一生病了，不怕没有钱。所以与他们沟通，关键要让他们懂得，保险可以帮助你万一生病可以不动用自己的血汗钱，就能有足够的看病钱和后期康复费用。

向关心健康的人谈保险—逻辑，现在的人平均寿命更长，但重大疾病也非常普遍。目前高发的重疾有癌症、心脑血管类疾病、中风等，很多人都患上了这些疾病，而且发病年龄也越来越低。万一得了重病，我们有可能失去一切！现在的医疗水平已经非常发达，重疾治愈率和生存率都很高，但需要一大笔看病的钱，拥有重疾保险，能有效解决庞大医疗费用以及康复期的各类费用，尤其是误工费、营养费。您觉得呢？