一、课程内容规划

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【课程名称】销售面谈——七大人群销售逻辑（一）

【授课时间】1.5课时

【授课对象】签约1-3个月的新人

【授课技巧】讲授、示范、演练、点评

【课程目标】通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。

【教学工具】电脑、投影仪、话筒、逻辑讲义、白板笔、白板等

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F 时间分配：1分钟

F讲师对照胶片说明课程目标。

Ü我们的课程目标是通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。

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F 时间分配：1分钟

Ü今天的训练将分为三个环节，首先我们再次明确销售的逻辑，然后就沟通逻辑进行示范学习，最后进行演练并通关。首先来看销售的步骤。

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F 时间分配：2分钟

Ü通过前面的学习，我们知道，所有产品的销售都是首先激发客户的需求，然后对产品进行说明，进而促成以及异议处理，并再次促成。只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能进入下一个销售环节。

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F 时间分配：1分钟

Ü接下来看具体的沟通逻辑

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F 时间分配：1分钟

Ü我们将会分两次，共学习面向七类人群的沟通逻辑，其中分为面向通用人群，涵盖了健康、教育和养老四个方面，以及面向特定人群的，包括了向专业人士、女性客户、生意人如何沟通保险观念。我们在与客户沟通中要注意，要了解这一类客户的特性是什么，他们的需求点在哪里，和他们进行观念沟通中要把握的重点是什么。今天我们首先来看这样几类人群：家里的顶梁柱、关注健康的、关心孩子教育的父母，以及专业性人士，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的逻辑。

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F 时间分配：2分钟

Ü首先来看家庭顶梁柱，这类人群是我们经常会遇到的。我们先来分析一下，这类人群他们的特质是什么？是家里的主要经济来源，直接决定家庭生活品质的高低。这类群体他们的需求是什么？就是能够持续为家人提供品质生活。他们进行沟通，就是要唤醒或者说强化他们的责任意识，告诉他们，保险能够帮助你，无论遇到什么风险，无论你在与不在，你的家人都能因为你得到照顾。

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F 时间分配：3分钟

F讲师一边示范逻辑，一边同步在白板演示，边讲边画图。