随堂讲义

《销售面谈-养老险销售逻辑》话术

销售逻辑形成-观念沟通、概念强化、方案推荐。

（一）观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。（1）长寿是一个无法回避的现实；（2）社保养老并不足够；（3）“养儿防老”面临挑战；（4）养老需要商业保险补充

（二）概念强化：（植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性。（1）年老不可怕，怕在没规划；（2）社保不可少，商保做补充； （3）每年交一点，养老更安心；（4）养老有品质，幸福常相伴。

（三） 方案推荐：（产品介绍）帮助客户做好养老储备保障规划。

（一）观念沟通

（1）长寿是一个无法回避的现实（强调让新人记住的关键词：寿命越来越长、长寿无法回避）

Ü现代人的寿命越来越长寿了？（让客户回答）

Ü据《2017世界卫生统计》报告显示，进入二十一世纪以来，人类的预期寿命

增长了5岁，是上世纪60年代以来出现的最快增幅。2015年全球人均寿命为71.6

岁，中国的人均寿命为76.7岁，长寿是一个无法回避的问题。

（2）社保养老不足（强调让新人记住的关键词：进入老龄化；社保缺口大； 只能吃饱，不能吃好）

Ü根据全国老龄办数据，2020年我国老年人口将达2.48亿，老龄化社会的加速到来使得养老保险问题愈加重要和紧迫。

Ü人社部2017年3月2日发布的《2017年中国社会保险发展年度报告》显示，养老金的收支压力凸显，养老金当期收不抵支的省份持续递增，职工养老保险的收支压力较大，如果扣除政府的财政补贴，全国已有20多个省（区、市）出现了当前收不抵支。其中黑龙江不仅当期收不抵支，且累计结余已穿底，欠账232亿元。

Ü社保保而不包，只能让你吃得饱，但是吃不好！社保是饭，商保是菜！

（3）“养儿防老”面临挑战（强调让新人记住的关键词：“银发中国”取代“青春中国”；年轻人有心无力）

Ü“银发中国”将取代目前这个“青春中国”。北京消息35年前，中国老年人和儿童的比率是1∶6，但是，从现在起到未来的35年里，这一关系将颠倒过来，中国老年人和儿童的比率将变成2∶1。

Ü年轻人尽管有养老的愿望，但却没有条件和能力去赡养老人，现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以养老就要靠自己了，您说是吗？

家庭规模趋向收缩，家庭养老独子难担。

（4）养老需要商业保险补充（强调让新人记住的关键词：黑白的生活；彩色的生活。）

Ü没有商业保险的退休生活是黑白的，社保只能领取最基本的社会保险，维持着基本的生活需求。

Ü有商业保险的退休生活是彩色的。拥有幸福美满的晚年生活，养生旅游，建立多彩的生活圈，过自己想要的生活。购买商业保险，成为目前人们规划养老生活最主要的方式。社会养老保险只能吃饱穿暖，商业养老保险才能锦上添花。

（二）概念强化：

（1）年老不可怕，怕在没规划(要点：边讲边画）

①这是我们的一生，我们一直都在为过上更美好的生活而打拼，对吗？您是否已开始计划您的退休生活呢？

②其实在人的生命中有两个自己，年轻的自己和年老的自己，没有人计划要失败，但是有很多人却失败于没有计划！有时候“年轻的您”是自私的，把所有的积蓄花完，没有留下分文给“年老的您”。

③④⑤一个人从 25 岁至 55 岁是自己赚钱的黄金期，我相信未来的收入会随着您的经验和能力不断增加，但是从 55 岁开始进入养老期。

⑥⑦退休的时候，收入不可避免会大幅减少，也就是说一个人要用自己 30 年的时间来养活自己 50 年甚至更长的时间，如何做好自己的养老规划，保证退休后的生活品质？一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是社保，第二是储蓄，第三是儿女给钱花，相信您也同意，社会保险是不够维持现在的生活水准的。我们也都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗？所以从参加工作那天就要开始储蓄（筹备）。我们现在正好有一款专项养老计划，让我们一起了解一下！