关键句：第一步曲——展示理赔数据，总述现在社会健康状况：福先生，虽然人们都意识到健康对于自己和家庭都很重要，但是现实不容乐观，不良的饮食习惯、工作忙、压力大、应酬多让身体不堪重负。特别是在无锡这种高负荷、快节奏的城市，健康问题更加显著。您看，这是我们无锡中国人寿2016年理赔的数据，其实能引发我们深思的。第一，理赔件数和理赔金额不断增加，分别比去年增加了29%和31%，身故理赔金额最高139万,重疾理赔金额最高191万；第二，30岁以前，意外是主要身故原因，30岁以后为恶性肿瘤，重疾和意外平均理赔年龄是40岁，保险理赔高发年龄段为31-45岁；现在患重疾的年龄呈年轻化趋势，发病概率也在提升；第三，重疾赔付金额是所有赔付金额占比高达31.8%；医疗给付件数占比最高，达51.1%，但重疾的平均给付额4.5万，保障明显不足，无法满足家庭需求。总结意外和疾病无法掌控：其实我们都希望一辈子能够健健康康，但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外。

传递信心：值得我们开心的是随着医疗技术水平的提升，我们重大疾病的治愈率在提高，很多的癌症患者在良好的心态和优越的治疗环境下都康复了。思考生病后所需费用：人生病后是需要计算三笔费用的，医疗费、康复费用、收入损失补偿。特别是31-45岁，这正好是上有老、下有小责任最重、最关键的人生阶段。如果万一我们生病了，准备个十几万，也许这笔钱还不够我们的医疗费用，再加上生病后至少3-5年不能正常工作，这时收入是中断的，还有后续的康复费用，算一算辛苦攒的十多万能解决我们多少问题呢？如果做足了准备，就减少恐惧和担忧，哪怕生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休。

升华到对家庭责任体现：我们提前做准备的目的不仅仅是为自己打算，对未来财富的规划，更是家庭责任的体现，防止万一我们发生风险的时候，我们家人的生活能够不被改变（女儿还是那个骄傲的公主，儿子是那个自信的阳光男孩，父母能无忧的安享晚年）。道出保险是必须品：每一个家庭都应该做风险管理，从购买的顺序上，保险甚至比房子更重要，利用财务杠杆原理，花少部分的钱保障家庭能应对突发重大的财务损失，这样生活才能从容不迫，您认同吧？所以保险不是买不买的问题，而是买多少的问题。

关键句：第二步曲——唤醒需求，我们辛苦打拼了大半辈子，赚下来的所有财富都在我们的家里面。我们的家里面有我们平常生活所需的资金和存折，还有买的基金股票证券、金银珠宝首饰。我们希望辛苦打拼下来的财富永远属于我们，所以我们给家里按上防盗门窗，防止小偷偷走我们的家庭财富。可是按上防盗门窗，就真的能防止家庭财富不被盗吗？除了小偷能偷走你的钱，还有谁能偷走你的钱？我们的家里除了有家庭财富外，还有我们的家人，假如有一天我的家人出了意外和重大疾病，医院说要用一笔巨额资金来换我家人的生命，我怎么办？我愿意拿出我所有的财富救我的家人，我拿出了钱和存折，不够。又变卖了证券和金银珠宝，还不够。最后我甚至把房子都买了，还借了一大笔债，才治好了我的家人。我回过头看看，家庭财富已经被疾病和意外消耗殆尽。

我在想，有没有一种方法，当家人出现意外和疾病风险时，能替我交这一笔救治金，既能保住家人，也能保住财富。这种方法就是，为家庭的每一个成员都购买足够的保障，风险来临时能保命又保钱。说明买保险的原则：当然，买保险也是要遵循科学的原则。第一是买对人：保险应该优先从承担家庭责任较高的成员开始购买,首先要保障家庭的第一经济支柱,然后是第二经济支柱,再是子女、父母……寿险先保障大人，然后再保障小孩。第二是买对险种：首先考虑的是意外、意外医疗和住院医疗，我们可以花几百块钱解决最基础的保障；接着一定要购买重疾险，一旦发生重疾，花费是非常可观；然后是准备孩子的教育金，相信您未来也希望把孩子送进国内知名大学或者出国留学；最后有钱准备养老金，未来我们都不想让孩子来养我们，给孩子增加负担。（人生走的早，一定要交代好，这是生命的价值；人生活不好，决不拖累家人，这是生命的底线；人生长寿走的晚，要活的圆满，这是生命的尊严！）

第三是买够保额：保额建议为年收入的十倍到二十倍，保险费的支出应与自身的经济条件相适应，一般在年收入的5%～15%之间为宜。承接保额销售：到底家庭真正需要多少保额需要通过科学的方式计算出来。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具，也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！