中韩主管MCA——陪访辅导训练，新人的心路历程——1、今天第一次见客户，有点怕，2、我还没学会，不知道怎么讲，3、主管没空陪，那我也不去了，4、听说朋友买保险了，要是那天主管陪我去，说不定……新人的成长路上离不开主管的陪伴——陪同训练，陪同拜访，陪同签单，陪同增员，陪同经营。

陪同拜访的定义：主管透过共同拜访，以现场示范或指导其新人伙伴的方式，达到训练效果并传承销售经验，最终增加新人定着率和创造好绩效的行销过程。主管陪访的意义——增强新人销售信心，了解新人问题所在，提升新人销售技能，建立新人销售习惯，树立主管管理威信，塑造团队凝聚能力，一定要成功做出业绩，陪同展业变成一次表演，主管本身恐惧，怕出洋相……主管陪访常见的心态，从来没有100%正确的销售行为，陪访更是如此。

陪访误区——1、无任何要求和原则，随意陪访，2、怕没促成丢面子，找借口推辞，3、怕浪费自己时间，不愿意陪访，4、让新人独立成长，没必要陪访，陪访的本质就是一次训练，陪访的时机——组员对销售没有概念时，组员对技能使用不熟练时，组员在销售中老不出成果时，遇到特殊情况，需要配合时，陪访对象的原则，出勤正常，客户档案完整，有详实的活动日志填写，提前预约，陪访的三个类型：我做你看（示范为主），你做我看（观察为主），你做我做（协作为主）。

观察陪访的目的，了解属员选择客户是否妥当，了解属员专业化流程是否缺失，了解属员是否熟悉产品，了解属员收集客户资料的能力，了解属员分析客户需求的能力，了解属员拜访效率的高低，协作陪访的目的，充分开发新人客户资源，现场帮助直接促成客户，准确分析客户需求扩大成交，帮助树立新人展业信心，及时指导和传承经验。

成功协作式陪访的操作细节：陪访前（充分准备），陪访中（充分配合），陪访后（充分评估），新人的一个同学，男44岁，女40岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1个亿，一直很安稳，最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安，对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。

陪访前应做哪些准备？如何准备？陪访前（充分准备），1、树立信心，肯定能力。，2、明确陪访类型和目的，3、了解客户资料及前期拜访情况，4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略，5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑，6、确定第一计划和后备计划，7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点，8、资料准备、预演未来、示范讲解。 9、邀约客户确定陪访时间、地点，10、鼓励新人并适当心理建设。

树立信心，肯定能力，事前准备沟通，主管：你的客户资源一直都挺好的，而且你的学习能力也很强，未来爆发起来肯定可以成为中韩MDRT！明确陪访类型和目的，主管：这次我们去的话我们需要协作配合一下，哪些我来讲，哪些你来讲，我们先大致分一下；到时你可能还要随时作好记录，回来之后再好好讨论、学习一下，你看可以吗？了解客户资料及前期拜访情况。主管：在去之前你简单介绍一下客户的情况吧，新人：这个是我的同学……前期没怎么沟通，只是同学会上的时候说过我在做保险了。此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、对保险的观念等。

共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略，主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣，可以通过勾起他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让他的孩子作为被保险人来促成，既有保全又有传承作用，而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买，以此来促成50万10年交的保费，你看可以吗？新人：可以。

预想客户可能的拒绝和应对逻辑，主管：你感觉客户会有哪些疑虑？新人：他肯定说保险不需要的。主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要移民；我在香港买过保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。我们可以这样应对：准备近期关于CRS的新闻；和港元10年来的汇率变化；准备私人财富管理相关企业跑路案例等。