客户需求的满足不是一蹴而就的，需要逐步进行。一般来说，保额销售可以从三个层面来逐步满足客户的需求。大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。

残疾保障解决的是——客户不会因残疾而无钱治疗、其家人不会因他的残疾而无法生存，也就是解决治疗费、看护费及家人的基本生活开支问题。前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。死亡保障解决的是——客户的家人不会因客户的离去而无法生存，也就是解决家人在被保险人离去之后的基本生活开支问题。生活开支需要多少，保额需求就是多少。

因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可以进入第二个层面，须灵活运用。