强调客户的需求是之前与客户反复沟通过的结果，为客户度身定制的保险计划也是以客户需求为依据的，避免客户反悔。您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求。

说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环节再拿出投保单。

不一定要在说明过程全部完成后才做促成动作，而是要随时观察客户反映，一旦客户流露出签单意向，即可做出促成动作。因一般客户的保险理念不是特别透彻，往往处于犹豫不决的阶段，所以通常不会“一促即成”。要有耐心，原则上，在成交面谈过程中，至少要尝试5次促成动作。