唤醒客户需求-草帽图，1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。5、可是，艾先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？

保额计算及演练，业务员：其实保险发展到今天，已经不是买不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，可以准确的计算出家庭所需要的保额，您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方便问您几个问题吧？