什么是需求？需求(demand)：是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。什么是保险需求？“我想买保险”，这是保险需求吗？我想买住院费用能报销的，价格在2000元左右的保险；激发客户需求，买李子的故事，摊贩三的哪个环节是在激发客户的需求？大家是希望自己和新人卖李子还是卖猕猴桃？在保险销售中，我们掌握激发客户需求的能力，激发出相同商品对于不同客户的需求点。许多纷繁复杂的营销难题就会迎刃而解。

激发客户需求的意义，挖掘客户潜在需求，将其显现化，把准客户的需要，变成心理上的想要，从而完成购买的动作。激发客户需求的关键点是什么？如何让准客户对话题产生兴趣？一旦家庭的收入中断，孩子的高等教育就可能受到严重影响，未来孩子的前途都会发生改变。一旦家庭的收入中断， 即使孩子手里拿着北京大学的录取通知书，站在北大的校门口，都有可能为是否进入大门而犹豫不决，因为学费还不知在哪里，刚才我们设想的一切还能实现吗？