案例展示，客户家庭情况：颜先生一家三口，两个小孩7岁，与客户的关系：我爱人的同事 ，职业背景：教师，爱人是小学副校长，保险意识：有一定的保险意识，家庭保单情况：夫妻均有社保，但全家都没有商业保险，1、寒暄赞美：夸赞他们非常有保险意识，愿意给小孩购买保险，同时了解到他们自身没有购买商业保险。2、画图讲保险：运用阶梯图，与客户沟通保险的概念与重要性，强调大人才是家庭的顶梁柱，家庭顶梁柱发生意外或疾病，收入中断，那孩子的保单就是裸体保单，父母才是孩子最大的保险。

询问价格：了解到客户给孩子购买保险接受的价位是在5、6千左右。（我）同样的保费与保额在我们xx可以购买两份保险，给大人小孩都保上，你看意愿在我们这里购买吗？一个家庭所有保障都有是最好的，你看你跟小孩都有了保障，再多花一点钱给你的爱人也保上，这样就解决所有的后顾之忧。4、制定计划：给客户制定全面的保障计划，在纸上给他一一罗列出来，介绍产品。5、二次面谈：约好下次见面时间，说好下次给客户送详细的计划书以及产品介绍。

第二次面谈，1、讲解计划书：大人才是整个家庭的支柱，所以我给大人做了更加全面的保障，一人一份爱随行有100万的意外保障，xx搭配xx，xx解决了生病住院治疗的费用，xx重疾解决得了大病之后康复期的费用，两个小孩xx加xx保障完全够。2、利益演算：在同业两个小孩保20万需要5000元，两个小孩就是1万的保费，在xx同样的保20万只需要4000元，剩下的6000可以给你买一份保险。在同业公司一个男士47岁购买12700元，xxxx只需要8000元，而且现在购买还不用体检，再过两年需要体检了再想买保险就不是这么容易了。