主顾开拓是寿险行销的第一步，对刚开始从事寿险行销工作的新人尤为重要。尽管街头熙来攘往的人潮都可以是招揽保单的对象，但假如你在车站或商场摆个摊位，逢人就说保险，试想结果会如何？或许很多人会感到很好奇，但大多数的人看到你都会敬而远之。

通常，企业在制造产品的过程中，如果能有好的原料，加上好的机器、技术与质量检测，便能制造出优秀的产品。在寿险行销的过程中，准保户就是行销人员的原料。拥有稳固充足的准保户，我们才会有稳定突出的销售业绩。

因此，如果我们想知道一位寿险行销同仁的业务做得好不好，只要从他拥有的准保户数量以及每天拜访准保户的活动量中，就可以看出端倪。根据统计规律，业绩量是与准保户数量和活动量成正比的，也就是说，凡拥有充足的准保户，而且又努力拓展业务的人，业绩一定会很好。