第一步：互惠互利，建立关系（1/5），不讲保险，先做对方客户，知己知彼，寻找共同话题，持续光顾，引起对方好奇，成为对方客户，化被动为主动，第一步：互惠互利，建立关系（2/5），让对方成为我的客户，适时切入保险：一个月左右，选择合适机会：独处、聊天尽兴时，沟通理念，解决疑问和需求，把理念讲透，解决客户需求，客户才会“不遗余力”地转介绍。

第一步：互惠互利，建立关系（3/5），理念沟通第1步：建立同理心，理念沟通第2步：讲公司、讲自己，“我们这个年龄段的人对保险的认知其实还是挺浅的，还停留在保险是骗人的、是传销，保险购买容易、理赔难这些认知上面。我入司三年，在有一定的积累和成长后，我老公才认可我所从事的这个行业。所以你对保险的想法其实我特别能理解……”

第一步：互惠互利，建立关系（4/5），“保险就是当发生风险时，这笔费用可以转嫁给第三方来解决，我们只需投入一定的成本就行了！那么该怎样去配置保险呢？可以从几个方面考虑：第一，我们的负债；第二，父母的医疗和养老费用；第三，子女的教育费用；第四，配偶的生活费用。我们都是做生意的，要学会利用杠杆原理去转嫁自己的风险......”