客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。推测需求就是——我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。如何探测需求，我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。

开场白，李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会，有了**的医疗保险组合，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。

示例，要素1：只说两句话，过长会显得啰嗦，重点不突出，客户无法集中注意力，过短可能会火候不够，达不到预期效果，成功开场白的要素，要素2：注意逻辑关系，第一句提出问题：关于财务问题的一般性陈述，第二句解决方案：**消除或减少问题的方案，当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主顾的反馈，来决定是否要继续按此流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”